推销学复习资料小抄.docVIP

推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望实现购买行为的整个过程。 观察能力：通过顾客的外部表现去了解顾客购买心理的能力；理解能力：人们对事物本质与深层原因了解与认识的能力；判断能力：人们用某个标准对事物作出定量或定性界定与区别的能力；决策能力：人们依据所处的环境和条件确定行为目标，在达到目标的多个可行方案中进行分析，判断与优选能力 推销配额：是指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务。 准顾客（潜在顾客）：能够从推销员所推销的产品中获益并且有能力购买该产品的组织和个人 吉姆（GEM）公式的含义：是指要想将产品推销出去，推销员必须处理好产品、公司、推销员这三者之间的关系，即推销员一定要相信所销售的产品，一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己 销售展示：是指将顾客带至产品前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。 基数：组织在选择了推销配额的基本形式并且确定了各种配额的重要性（权数）以后，紧接着就要建立每个配额的基本水平，即基数。 顾客异议：也称顾客购买异议是指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出怀疑、否定或反对意见的总称。 推销活动的三个基本要素：推销人员、推销对象、顾客 推销的特点：（1）注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立关系；2）具有较大灵活性；3）针对性强，无效劳动较少 4）在大多数情况下能实现潜在交换，形成实际销售5）推销人员充当双重角色，有利于企业经营决策6）推销是销售专业性强，性能复杂的商品的有效方法 7）费用较高 推销活动程序：1）寻找潜在客户条件：具备一定的购买能力，购买决策权、购买动机和欲望。方法：资料查询法、广告扩展法（函购、邮购、电话）、市场咨询法、顾客引荐法、个人观察法、地毯式访问法。（2）、接触前准备：1、对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案2、议程准备 3、思想准备 （3）、接触客户：1、约见-——内容：①、确定访问对象②、明确访问事由③、约定访问时间④、约定访问地点。方法：①、电话约见②、信函约见③、他人推荐④、慕名求见。2、接触顾客的方法：①、利益接近法②、送礼接近法③、表演接近法④、问题接近法⑤、介绍接近法⑥、好奇接近法⑦、赞美接近法。（4）、展示销售：原则;FBA即产品特性、产品优势、产品利益原则。方法：记忆式销售展示、程序式销售展示、满足式销售展示、解决问题式销售展示（5）、推销洽谈：原则：利益与友谊并存。方法：故事叙述法、资料运用法、他人运用介绍法、现场运用法、激将法。（6）、排除异议：类型：需求异议、财力异议、权力异议、价格异议、产品异议、企业异议、购买时间异议。处理策略：1、欢迎顾客提出异议2、避免与顾客争吵和冒犯顾客，对一些无关紧要的异议回避。3、向顾客提供有关证据。（7）促成交易（8）、后续实施和服务 推销的作用 在国民经济中的作用： 1推销是生产与消费的桥梁，是客观的信息通道 2推销行业为社会提供大量的就业机会 3推销行业承担着将生产的产品转入消费领域的重要任务 在企业经营活动中的作用 1在许多行业，人员推销的预算往往是最多的，营销人员制造并传递信息，影响消费者购买态度和行为，实现销售目的。 2人员推销对工业品市场和消费者市场都非常重要。 3推销的双向沟通和广告学的单项沟通影响也不同。 爱达模式（AIDA) ①、引起消费者注意；②、诱发他们的兴趣；③、刺激他们的购买欲望；④、最终达成交易。 内容与运用： （一）引起消费者的注意：1、说好第一句话2、为顾客着想3、运用特色推销4、用肯定的语气5、巧妙处理顾客注意力分散的问题6、巧妙地处理干扰7、目视顾客 （二）、诱发顾客的兴趣：1、向顾客示范所推销的产品2、了解顾客的基本情况3、对推销员示范动作的要求：①、推销任何产品都要向顾客进行示范②、在使用产品中作示范③、给示范动作增添戏剧色彩④、让顾客参加示范⑤、使用宣传印刷品要谨慎⑥、示范要有重点⑦、言谈举止要得体⑧、引导顾客从示范中得到正确结论⑨、对顾客的要求不要过高 （三）刺激顾客的购买欲望：1、向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望2、提出一些有吸引力的建议3、向顾客讲道理4、具体实例5、将购买欲望与说服工作结合起来（四）、促成顾客购买：1、向顾客征求订单2、把握时机3、观察顾客的购买意图4、掌握达成交易的5个条件：①、使顾客完全了解产品使用价值②、使顾客对推销员和推销员所代表的企业产生一种信赖感③、使顾客产生购买欲望④、把握时机⑤、确定购买决策者。5、结束与顾客的洽谈 5、迪伯达推销模式(DIPADA)，以需求为核心。 D