第三章--交通运输商务谈判.pptVIP

第3章 交通运输商务谈判 内容提要 学习目的与要求： 1.掌握谈判、商务谈判的概念；理解商务谈判的原则及特点；了解谈判的类型及构成要素。 2.熟悉谈判的程序与阶段；把握一般商务谈判的方法、技巧、策略及交易谈判过程；了解商务谈判的基本礼仪。 3.1 商务谈判概述 1.商务谈判的概念 2.商务谈判的特点 3.商务谈判的原则 1.商务谈判的概念 商务谈判是指存在利益差异和利益互补关系或为谋求共同目标、满足当事人和各自需求和维护各自利益，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。一般包括货物买卖、运输交易、劳务合作、工程承包、技术转让、融资谈判等。 2.商务谈判的特点 1）谈判的一般特点： 第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。 第三，谈判不是无限制地满足自已的利益，而是有一定的利益界限的。 第四，判定一切谈判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一 系列具体综合的价值评判标准的。 第五，谈判不能单纯地强调“科学性”，而要体现科学性与艺术性的有机结合。 2）商务谈判除具有上述特点以外，还有以下特征 ——商务谈判以获得经济利益为基本目的； ——以价值谈判为核心； ——特别注重合同条款的严密性与准确性。 3.商务谈判的原则 ——平等资源 ——协商一致 ——有偿交换 ——互惠互利 ——合法、有序、时效、简洁 ——满足企业最低目标原则 3.2 商务谈判的类型 1.按谈判参与人数不同 2.按谈判地域不同 3.按谈判内容的透明度不同 4.按谈判双方所采取的态度和方法 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判 3.3 商务谈判构成要素 1.谈判主体 在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方理解或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方面。表现出充分的能动性和创造性。 2.谈判客体 在谈判过程中主体所要了解并施加影响的一方，有一定程度的被动性。 3.谈判议题 双方共同关心并希望解决的问题，反映着双方的利益互补和差别所在。 4.谈判意向 对谈判争议的问题所持的态度，包括双方的谈判立场、谈判原则，对谈判事项所提出的解决办法；是测定双方有无诚意，立场是否一致，谈判者素质高低的一个重要标准。它能表示出谈判者在谈判中所处的位置。 5.谈判情报 情报是谈判的耳目，是决策的依据。 6.谈判时间 谈判过程中涉及到的时间量的总称，包括谈判期限、谈判所用时间、谈判协议生效时间、谈判协议有效期限等。 7.谈判环境 举行谈判的场所和条件。它包括会议的地点、谈判室的布置等因素。 3.4 谈判程序及商务谈判礼仪 1.准备阶段 2.正式谈判阶段 3.结束阶段 1.准备阶段 1）确定谈判主题 2）拟定谈判要点 3）组建谈判小组 4）谈判方案策划 5）物质准备 6）差旅或接待、交际、谈判地点布置、办公设备等的准备 谈判开始前的礼仪 (一)迎送规格 涉及到政治、军事、经济和商务等重要的谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面： (1)由级别相当的人员或人数出面迎送。如果对方是应邀就某些问题前来谈判的，在礼节上更要严格注意，以显示出己方的诚意．如果级别相当的对应攻对口的人员因为特殊情况盛意外原因不能前往，必须要委托相应的有关人员代行迎送工作．并且向对方说明原因，表示理解和谢意．客方一般要表示理解和谢意． (2)交通工具安排符合规格．在重要公务迎送中，一般而育不要租用出租车，要自带车辆为对方提供交通便利． (3)食宿安排要符合规格．在食宿上可以根据对方人员的身份，级别．安排相当规格．既要事先准备妥当。也要注意尊重对方意见．尊重客人的要求，及时调整．在费用由安排方支付时．要对来人的身份情况有一个较准确的了解，标准和规格既不要太高，也不要过低． (二)迎客时介绍礼仪 在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍过程中，无论是在车站、码头。机场成是公司，谈判地点，介绍的先后顺序上有一定的礼仪要求． (1)在迎客的场合，主人应先走上前去向来客边握手边进行自我介绍．自我介绍时，要介绍清楚自己的姓名、身份、职务等 。． (2)介绍他人时要注意介绍顺序．在主人作自我介绍之后，还要为在场的其他人逐个进行介绍，但介绍时要注意顺序先后，应该先介绍年长者和身份较高者再介绍年轻者和身份较份低者．先介绍女性再介绍男性。 (3)如果双方以前有