产品陈列培训概要.ppt

让我们的产品直接跟消费者对话 ----产品陈列理论与实务 观念一 商品本身就是广告 观念二 好的陈列， 抵 半个促销员、 半个艺术家、 和一打广告商 观念三 低劣的陈列在说: “买我吧，傻瓜！” 中等的陈列在说: “买我吧，尊敬的主人！” 高明的陈列什么也不说， 仅仅抛出一个媚眼 内容 左与右 多与少 固定与变动 有效商品陈列的原则 有效商品陈列的黄金定律 商品陈列的主要类型及运用方法 顾客的眼睛先看哪一边？ 左边 一般说，顾客进入商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧 这是因为人们看东西一般是从左侧转向右侧的 顾客的眼睛爱看哪一边？ 右边 印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西 左的优势与劣势 优势：被优先照顾 劣势：顾时间太短 对策：清晰地表现出三个层次来: 1.先以纯广告信息吸引过来、 2.再以广告信息与产品信息对半的方式令其停留， 3.最后才以产品信息的传达为主 右的优势与劣势 优势：在人们的心目中，右方是安全的、 稳定的；有足够的停留时间 劣势：不被优先照顾 对策： 1.摆放功能相对复杂、贵重的产品 2.可放置信息量较大的资料或POP 顾客的眼睛喜欢多还是少？ 多 顾客来到商场最关心的就是商品 如果货架上商品琳琅满目、非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。因而购物信心大增，购物兴趣高涨 相反，如果货架上商品稀稀拉拉，空空荡荡，顾客就容易泄气，一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力 顾客的眼睛喜欢多还是少？ 对策： 1.货卖堆山 2.以极丰富的商品招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲 3.以大量的商品陈列来宣传产品与品牌 4.多=丰富,而非杂、乱、拥挤、堵塞 如何满足好多恶少的眼睛 上柜组合绝非样品组合 齐全的上柜组合：4大系列均有，每一个系列至少有2种型号 若上柜不全，至少也要陈列出足够数量的同型号的机子 货架绝对不能有空位 问题：样品摆多了，将来如何处理？ 顾客的眼睛喜欢固定的还是变动的？ 短期内喜欢固定的陈列 长期内喜欢变动的陈列 固定陈列的优劣 优势：当其再次光顾商场时，可减少寻找商品的时间，提高顾客购物效率 劣势：长此以往，易失去顾客对其他物品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉 变动陈列的优劣 优势：整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉 劣势：变化如果过于频繁，会导致顾客的反感，认为商场缺乏科学化的安排，混乱不堪，整日搬家，继而产生烦躁不安的心理 固定与变动的对策 商品的固定与变动应是相对的 一般一年变动一次为宜 有效商品陈列的原则 原则一：利润性 原则二:好的陈列点 原则三:具有吸引力 原则四:方便性 原则五:价格 原则六：稳固性　 原则一：利润性 要确认商品陈列是有必要管理、十分重要的, 陈列有助于提高店面的销售潜力 通过各方面的努力,要争取最有助于销售的陈列点位 销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物 原则一：利润性 适时告诉商店老板或经理，有效商品陈列的原则陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的个案 采用先进先出的原则，尽可能减少退货的可能性 销售人员的脑海里经常要有一些数字存在:产品的正常销售速度,在创造商品陈列后商店销售有何特别的效应，把销售成果告诉你的经销商客户 　　原则二:好的陈列点 何为好的陈列点? 传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前 超市或平价商店：与视线等高的货架上,顾客出入集中处,采购动线两旁的货架上，店面内货架区的中心位置等 做促销时，下列位置要努力争取:商店中人流最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处,出纳出口处等 原则三:具有吸引力 商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的讯息 技巧: 1.充分利用现有商品数量,堆放在一起显示气势 2.正确摆放商品的标签 3.陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚 原则三:具有吸引力 4.完成陈列工作后。故意拿掉几个商品,一来可以留空隙方便顾客拿取,二来借此显示商品良好的销售的状况 5.配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意 6.也可运用整堆不规则的排列法,节省时间,并创造特价优待的意义 原则四:方便性 好的陈列一定要方便顾客拿取。 技巧: 1.摆在消费者容易拿取的位置 2. 让消费者能从不同的方向取得商品 3.在货架上至少有80%的商品,可以让消费者很方便自行取购 4.不要把不同类型的商品混放 5.助销宣传品不要贴在商品上 原则五:价格 价格对消费者的购买具有极大的影响力;价格本身具有销售力 技巧: 1.价格要标示清楚,没有清