百事培训单元8_区域管理工具.ppt

July, 2005 Territory Tools 使用路线本的威力 执行计划表 将目标落实到路线内的客户层面 帮助TDM/S关注CR的任务 帮助TDM/S和团队沟通目标 是用于衡量业绩的工具 使用执行计划表 执行计划表－正面 执行计划表 －反面 清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) －销量指标 －销售发展目标 －绩效指标 减少文书工作 便于其它的本地指标亦可灵活使用 与BU的设计格式有一致性 业绩板 练习答案 你知道TDS需使用哪些销售工具吗？ 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助 区域管理工具： 指导日历 指导记录 跟线指导清单 跟线指导检查表 一对一指导表 目标分解 周例会 目 的 工 具 时 间 早会：15分钟 周会：30分钟 每位CR/WDR每月一次 (15分钟) TDM:每周6个半天 TDS:每周8个半天 指导日历 TDM/S制定全月指导时间安排 跟线指导清单及检查表 TDM/S记录每次跟线指导内容 指导记录 用以TDM/S记录对每个CR/WDR的指导 一对一指导清单 TDM/S记录每次一对一指导内容 每日早会日程 TDM/S用ASDOS+提供的每日重点报告来准备每天的早会 每周例会日程 TDM/S用ASDOS+提供的每月重点报告来准备每周的例会 月份： TDM/S： 1( ) 2( ) 3( ) 4( ) 5( ) 6( ) 7( ) 8( ) 9( ) 10( ) 备注： AM PM 11( ) 12( ) 13( ) 14( ) 15( ) 16( ) 17( ) 18( ) 19( ) 20( ) AM PM 21( ) 22( ) 23( ) 24( ) 25( ) 26( ) 27( ) 28( ) 29( ) 30( ) 31( ) AM PM A= B= C= D= E= F= B.C.=Back-check 计划 实际 计划 实际 计划 实际 指 导 日 历（样板） 指导日历用以TDM/S制定全月时间安排 指 导 记 录 样 板 指导记录用以 TDS记录对每 个CR的指导 跟线指导必须跟全天客户数 指导检查表(正面) 指导检查表(反面) 4. SDO TDS AOP目标 V. 下月推/拉活动 II 路线增长潜能 III. 路线内 / 区域内业务机遇  （如新店，区内政府活动） 3. 订单SKU 1. 销量 = I + II + III + IV + V 2. 成功率 3. 订单SKU 2. 成功率 1. 销量 VIII. WAT自销 VII.下月目标 VI. 季节/渠道变化 IV. CR/WDR “积极” 性 A： 较好 （提供特殊项目） B： 好（不变） C：一般（跟线） I. CR/WDR过去8周业绩平均销量 TDS总计 WDR … CR3 CR2 CR1 目标元素 签名： ______________ ____________ ____________ ____________ ___________ ____________  (CR1） (CR2） (CR3) (CR4） (WDR) ） (TDS) 日期： _____________ _____________ ____________ ____________ ___________ ____________ MU: ____ TDM批准 LTDM/UM批准:_________ 日期： 目 标 分 解 表（TDS对CR、WDR） 全力以赴，做到最好 拜访八步骤图 P.O.P跑马图 区域作战地图 区域概况 业绩板 （7CR+1