国际商务谈判的准备概要.ppt

* Development history---old new, is it easy to check the dealing records World market share--- high costs to do promotion Capacity---western countries-annual production plans were made in advance Preferred payment terms---regular customs; new customs Chpt 1 Preparations for negotiation The bigger the negotiation, the more to prepare Yourself Your rival Goal strategy Simulated negotiation Introduction 1. Information gathering Knowing the opponent, competitors, oneself Methods and sources for info collecting processing 2. Information planning Setting goals Defining one’s interests Choosing a strategy Using an agenda Deciding on a location Rehearsing roles 1.1 Information gathering 1.1.1 Roles of negotiation information Information is the basis for working out strategic plans Informatin a means to control the negotiation process The medium(媒介) between the 2 parties 王进喜一句豪言日本分析出大庆油田位置 王进喜一到马家窑看到大片荒野说：“好大的油海！我们要把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。” 在1966年的一期《中国画报》上，日本情报机构看到了王进喜站在钻井机旁的那张照片。他们根据照片上王进喜的服装衣着确定，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此大庆油田可能在冬季为零下三十度的齐齐哈尔与哈尔滨之间的东北北部地区。 并通过照片中王进喜所握手柄的架势，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致产量和储量。 1966年10月，日本情报机构又对《人民中国》杂志上发表的王进喜事迹介绍进行了详细的分析，该报道说：“王进喜一到马家窑看到大片荒野说：‘好大的油海！我们要把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。’” 于是日本情报机构从伪满旧地图上查到：“马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。”这是大庆油田位置的准确情报。 此外，日本情报机构还研究了1966年的一期《中国画报》上一张炼油厂反应塔照片，从反应塔上的扶手栏杆（一般为一米多）与塔的相对比例推知塔直径约5米，从而计算出大庆炼油厂年加工原油能力约为100万吨，而1966年大庆已有820口井出油，年产360万吨，估计到1971年大庆年产量可增至1200吨。 因此，日本决策机构推断：“中国在近几年中必然会感到炼油设备不足，买日本的轻油裂解设备是完全可能的。”于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。 The political state Religious belief The legal system Business convention Social customs Financial state Infrastructure and logistics systsm Climate factor 1.1.2 Info on related environmental Factors p15 案例 一位美国商人在阿拉伯商人的家里使劲地夸这位阿拉伯商人的妻子如何美丽，临走时又要求和他的妻子合影，结果不仅他的要求被拒绝，而且他们的商业关系也就此终结。 原因是阿拉伯妇女非常保守，传统的要求是戴着面纱，阿拉伯男人非常不高兴别人夸他们的妻子漂亮，更不用提让自己的妻子和陌生男人一起合影了。 1.1.3 knowledge of the opponent Nature of the company