国际商务谈判第二章影响商务谈判的主客观因素概要.ppt

第二章 影响商务谈判的主客观因素 案例： 直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的。1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公园，20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有3.1亿人用不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政府期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。 1986年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多，激怒了以夏皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：“美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚不断踢门并大喊：‘让我砸点什么东西！’此时，法国代表真是大吃一惊。1992年夏，迪斯尼公司按计划开办了价值50亿美元的主题公园，欧洲迪斯尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，而是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误： 1、迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法国人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼怒。 2、迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想法安排人手，但实际情况与此相反。 3、旅馆早餐一片混乱，因为他们认为欧洲人不吃早餐而压缩了餐厅面积，结果在只有350个座位的餐厅里要招待2500个吃早餐的人。队伍排得让人害怕，而且他们不仅想吃小面包喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游园时间问题等等。结果到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。 讨论：欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些？ 分析：国际性商务与国内商务不同，因为各国各地区互不相同。 各国经济和法律体制的差异，影响在不同国家中从事经营的权益，成本和风险。 缺乏跨文化知识也同样要增加企业风险。 一、环境因素 （一）政治状况因素 1、国家对企业的管理程度 管理程度高，企业自主权小。管理程度低，企业自主权大。 2、经济的运行机制 计划经济体制下，是否列入国家计划。市场经济体制，自由度大。 3、政治因素的影响 政府领导者的权力以及兴趣高低 4、当局政府的稳定性 案例：p57 20世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于缺少技术及管理经验。经过选择后，伊朗向日本求助。对当时严重依赖来中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程。要将其建成一个中东地区最大的产油基地。 1973年4月，日本与伊朗当地的伊朗国有石化公司合资建立了合营企业——伊日石化公司。 经过近3年包括勘探。规划。设计在内的准备，1976年1月，在伊朗南部佩鲁海峡打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发动乱，国内政局不稳，经济运作中断，工程遂陷入瘫痪状态，到1979年3月，85%的工程已完全停止。不仅如此，霍梅尼政权一再声称对西方国家的企业要实施国有化措施，日方已投入的1000多亿日元资产面临巨大的损失威胁。 幸好，伊朗政府也期望这项巨大的工程能尽早发挥效益以利于经济发展，便要求日本政府与企业尽快复工，并保证该工程不在国有化之列。对于日方投资者而言，这无异于死里逃生，日方企业又经深入调查，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于1979年11月复工并计划再追加1300亿日元的款项。不巧，在开工之前发生了伊朗学生占领美国大使馆并扣留人质事件，伊朗内阁辞职，政局再次陷入混乱，工程继续延期。直至1980年3月，日方28亿日元贷款到位，5月，工程启动，60名技术工作人员进入工地，9月，工程全面展开，日方700人开始工作。 但是，灾难再次降临。1980年9月末，伊朗与伊拉克的战争爆发。建设 的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。 1981年3月和7月，伊朗和日本的投资者互访并视察破坏后的工地，探讨有无修复的可能性，但1981年10月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这一希望破灭了。 伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，此外，又由日方雇用了韩国、菲律宾、中国印尼、印度等外籍施工人员793人，日方已投入3000亿日元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的设备也可能无法得到