中国平安04-成交面谈之建议书说明(2014年1月版).ppt

* 成交面谈之建议书说明 如何将客户需求数字化 准备两个档次的建议书 建议书说明方法 课程大纲 如何将客户需求数字化 理想的保障： 既可以解决客户所有需求的保障数额，可依据客户的家庭保障、养老费用、子女教育费用、意外和疾病所需费用数额确定 现在的状态： 指已有的保障或存款等数额 缺口： 现状与完整的经济保障之间的差距 王先生，35岁，年收入20万，小孩3岁，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等为24万元，拥有寿险保额20万，各项债务40万，每月的各项支出加起来大约为4000元。 范例: 计算家庭保障需求 家庭保障需求，主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家庭承担的责任。 条件：王先生35岁，离60岁退休还有25年，目前他全家每月大概消费4000元（含生活费、子女教育费、父母赡养费、生意投资成本等） ，债务40万（房屋贷款、借款等） 计算：客户的家庭保障需求额度应该为：4000元/月× 12月× 25年+40万＝160万 计算子女教育需求 条件：王先生的孩子3岁，未来王先生的孩子上大学和研究生需要7年时间，每年按照2万元的费用考虑（不计算通货膨胀） 计算：7年×2万＝14万 子女教育需求，一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教育基金的准备。 计算重大疾病需求 条件：王先生目前没有重大疾病保障，所以至少应该准备10万元作为重大疾病的治疗基金，这样才能在风险来临之时，起到遮风避雨的保障作用。 计算：10万元 重大疾病需求，一般而言就是为了解决客户在发生重大疾病的情况下，带来的医疗费用风险。 计算养老金需求 条件：以上需求主要是考虑王先生退休之前的诸多需求，王先生退休后60岁到90岁还有30年，为了保证王先生晚年生活的品质，每月至少准备2000元补充养老金。 计算：2000×12月×30年=72万 养老金需求，一般而言就是为了保证客户在退休之后，有足够的“收入”来解决衣食住行和医疗方面费用的问题。 256万 （家庭保障160万+ 子女教育14万+ 养老金72万+ 重疾10万） 44万 （股票基金和 存款等24万+ 已有寿险保额 20万） 212万 - = 工具一：健康伴你行 工具二：生命周期图 工具三：保险需求分析 售前三大支持工具源于韩国，在广泛本土市场调研后，于2012年9月推出了中国版，现只需用IPAD和笔记本电脑等便携电子工具，即可与客户轻松进行意愿激发、人生规划和需求分析等的交流 需求分析类工具—《保险需求分析》，通过系统精确收集客户基本信息，能够科学的分析和计算确定客户现有的保障需求，对照客户已有保障，按照“人生的七张保单”逻辑给客户提供符合当前家庭所处阶段保障缺口的精准建议，自然引出保险产品介绍。保险需求分析工具，让保额计算更科学、更快速、更精准！ 身故 残疾 重疾 医疗 养老 子女 教育 资料收集 现有保障整理 保障缺口展示 “理想的”方案：指如果不考虑消费极限，弥补准主顾保障缺口，完整的、有效的方案 “基本的”方案：指结合理想的状态与实际的经济能力而设计的方案，能为身故、残疾和年老提供的最基本的保障方案 准备两个档次的建议书 当我们为客户计算出其保障缺口后，我们要为客户至少准备两个档次的建议书，然后由高到底向客户推荐—— 关键句示范——理想的方案 业:刚才我们算出来我们的缺口是212万，这就要求我们建立一个相应保额的保障，保费每月2500元，这份保障计划能够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时，能够在经济上帮助您和您的家人！ 当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔212万元的资产，悄悄地为您准备着。不管您是在老的时候自己取出来花，还是作为最后的祝福留给子孙后代，我想都是非常美好的一件事情！ 您同意吗?...... 业: 当然这个计划一步到位确实有些困难，我们可以分次完成，根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障，我们先解决一半，也就是106万，您要拥有106万的保额，也就是每月要1200元，您感觉压力大吗？ 从明天起，您就拥有最高106万元身故保险金，如果万一出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱，让他们仍然可以生活得很好。不过您放心，根据我们的调查，平安绝大多数的客户都是平平安安的，这样最终您会建立一笔106万的资产，这笔钱是您的，您是一家之主，您对家庭的贡献最大，将来为自己建立一笔资产也是应该的。 关键句示范——基本的方案 学员两两一组，按照参考关键句进行两套方案的关键句演练 演练完一遍后互换角色 时间：15分钟 建议书的说明方法 最简单直接的建议书说明方法——PAR P