快速签单--流程和话术概要.ppt

高效快速签单之流程和话术 让你成为签单高手 流程和话术 — 接触 电话接触沟通交流 面对面接触沟通交流 电话接触沟通交流—时间把握 上班一小时后 （基本安排完手头的事），下班一小时前（完成手头的事，正无聊中），是最好的电话时间 尽量避免晚上电话（应酬、休息）；周 末上午最好不要电话（懒觉、家务） 电话接触沟通交流—注意事项 电话营销最好是女性，能给人亲和力，不易引起客户警惕和反感 电话内容要简洁，先准备好让客户感兴趣的重点 电话接触沟通交流—开头方法 以促销导入，直接告诉客户有什么促销活动，对客户有什么好处 以回访导入，假定公司先有人与客户联系过，以回访的名义与客户沟通 以调查导入，以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题 以错打导入，以打错电话的方法，在电话中以跟别人电话的感觉，告诉客户公司的活动促销等，让客户产生兴趣 电话接触沟通交流—准备工作 对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容，不要着急打电话 要对电话内容熟记于心，不能有在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出来的问题的情况 调整好心态、表情、姿势，做好电话记录的各项准备 电话接触沟通交流—禁忌 不要用免提 不要躺着或不雅的姿势接打电话 不能边吃东西边打电话 不能让电话响了很久才接电话 不能谈具体业务，电话是用来邀约的 不能不守电话信用，要按时回复 不能问你是某某之类的话，哪怕不是；不要问你家装修了吗，哪怕已经装了；不要问你觉得满意吗，哪怕客户不满意 结束时要用再见，不要用bey-bey 面对面的接触沟通交流—第一次接触 十五分钟谈单模式： 前两分钟闲聊建立关系；再三分钟问他问题掌握需求；再五分钟强调核心价值跟特色，让他认可你们公司是有能力为他服务的；接下来三分钟问他最关心的问题是什么；再接下两分钟来成交。 如果不成交转入专业话题，再花十五分钟讲解设计理念，要求成交 面对面的接触沟通交流—第一次接触 主动热情迎接客户，让客户感受到尊重，然后递上名片，简单介绍自己的公司和自己的职位，介绍中要抓住重点 闲聊过程，让双方产生一个初步的熟悉，能让客户放松戒备，对了解客户的心态、性格很有帮助；始终保持饱满热情的心态，少说多问，认真聆听 面对面的接触沟通交流—第一次接触 交流过程，以顾客需求为导向的语言模式，让客户多说话；运用沟通技巧，让客户在第一次接触中对你产生兴趣 做好记录，让客户感觉你对他的重视，感觉到你的专业，感觉到你的服务，逐步让客户建立信任，为下一次的见面打好坚实的基础 面对面的接触沟通交流—第一次接触 引导客户，要给客户一个不一样的感觉，要让客户跟着你的思路，别被客户牵着鼻子走；要学会为业主决策 要为客户营造一个无比美好的家庭之梦，让客户迷上这个梦不能自拔，让客户为这个梦魂牵心绕，让客户想尽一切去实现这个梦想…… 你不仅仅是为客户做房屋的设计，你还是在帮客户设计生活 面对面的接触沟通交流—第一次接触 我们可以从家装的各种风险化解方面与客户进行逐一的沟通 1、价格风险——选择我们风险最小 2、设计风险——选择我们风险最小 3、施工风险——选择我们风险最小 4、质量风险——选择我们风险最小 5、管理风险——选择我们风险最小 6、售后风险——选择我们风险最小 7、综合风险——选择我们风险最小 面对面沟通—后期沟通 签单的百分之八十在于签单前对客户的详细分析，百分之二十在于完成分析所得出的结论。（8020法则） 善于分析客户，根据对客户的判断，再灵活运用自己的技巧，让签单成功 熟练掌握话术，让话术为签单开路 面对面沟通—话术 让我先谢谢您 给我提供服务的机会，我希望我们能将这次交流成为合作的开始，（ 这意味着装修方面的专业人士）我将告诉您我们公司怎样跟您提供专业服务的。 多年来我发现在交谈中做笔记很重要，所以为了更好的服务您的需求，我们在谈话的时候我会做一些笔记，希望您不会觉得这样很冒犯。 面对面沟通—话术 提升成交的３句销售咒语！ 我觉得您很亲切！ 您看上去很精神！ 和您交流我感觉很美好！ 以上三句用来拉近与顾客之间的距离 面对面沟通—话术 你需要什么样的设计风格？不要盲目向顾客介绍所有的风格 您理想的装修费用大概是怎样的？也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求 您最重视它的哪些方面呢？找出顾客的关健需求 并不是每个顾客都重视品质 也不是每个顾客都重视价格 面对面沟通—话术 说一些让业主肯定回答的话促成 设计效果对您来说很重要不是吗？ 选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？ 装修建材越环保越健康越好不是吗？ 其实顺利完工很重要不是吗？ 难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不是吗？ 我们以