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不锈钢入门及销售培训
信息入门及销售培训 主讲: 2009年12月7日 一、信息与销售 信息是销售的基础,懂信息才能与客户交流,不然只是单纯的推销。 信息是销售的产品,我们是做权威资讯的不锈钢行业网站,买的就是无形的产品。 信息沟通是工作的主要方式,以信息沟通为手段,以价值信息为卖点,将信息融入到与客户的交流之中。 二、如何学习不锈钢专业信息 不锈钢的专业知识,是我们做销售的基础。当然,这个学习的过程不可能一蹴而就,必须不断的积累。我个人认为,掌握这些方面,必须要先从整体把握,有一个宏观的认知,再条分缕析的去学习。另外,我觉得对不锈钢上中下游(钢厂、经销商和采购商)整个产业链上的每一环要多了解。先陈述事实,再稍加见解。知其然,再知其所以然!先知道是什么,再知道为什么。 三、如何提高综合素养 和客户聊天多以不锈钢为内容,但是不排除涉及一些其他内容,每天看新闻,了解最新资讯。包含期货,经济走势,人民币等等。而房产汽车等话题多在拜访时涉及,不懂的不能装懂,但是可尽量回避。然后回头充电,常常翻出来看看。 四、不锈钢信息范畴 专业基础知识(产业链思维):原料+钢厂+经销商(代理)+终端需求。整体到局部,宏观到微观,简单到复杂。 市场时市行情:LME镍价走势、无锡佛山等地主流产品、材质、规格价格及走势,市场新闻,钢厂价格、产量及到货等 市场预测判断:目前及后市行情合乎逻辑的判断 技术层面:原料冶炼、钢厂生产、材料物理性能、质量异议等。 宏观金融:宏观经济数据,如GDP、CPI、PPI、银行利率等。 贸易实践:经销商贸易操作流程及细节 市场内幕:没有公开报道/难以证实但是确对市场影响较大的消息 热点专题:具体问题具体分析 五、市场分析师的状态 能对客观事实(诸多信息点)进行“由此及彼、由表及里、去伪存真、去粗取精”的理性分析,再加上主观的判断 能对前一段时间市场行情准确的回顾、对现在行情确切的描述、对短期后市合理分析预测,环环相扣,紧随市场脉搏。(同比、环比的比较分析法) 对行情的认知,于客户起参考辅助作用,于自己起到辅助签单的作用。 六、电话营销注意事项 自信:一方面必须要有扎实的信息功底,可以在打电话前,确定好要和对方那个说那几点,包括钢厂最新的消息、镍价或者无锡的价格行情等。另外一方面,就是克服心理上的胆怯,其实我们和别人沟通,是平等的互利的,商业上的交往。 没有必要觉得老是在打扰别人,怕被人拒绝或是觉得人家是大老板怎么怎么的。男人不能靠撒娇,先晓之以理再动之以情,靠个人实力和公司实力让人信服。在沟通信息的过程中逐渐向对方提及我们网站的产品。切忌让人觉得是在推销。 真诚:打电话一律说“您”,让人觉得我们有礼貌。多说一些关心人的话,或者主动询问有什么需要帮忙。比如调货方面,不管能否帮上客户可以撮合一下,让人知道我们在帮他。力所能及的尽量帮忙。精诚所至,金石为开! 掌握电话主导权:在电话中,尽量控制整个话题的主导,在别人知道的更多的时候,多问一些问题,内行人都有显摆的爱好,从中获取信息。但是要明辨话语的真伪和准确度。然后,对方会说些不需要的话,但是那只是别人还不了解所采取的本能的反感。 心态:被拒绝后,和同事好好沟通,及时发泄,随意一点,没有什么大不了的。多看些笑话,调整工作心情,随时保持积极心态。 七:客户管理 客户意向管理:根据态度或者意向分类:态度好A,态度一般B,态度差C。我们先和客户行情交流,但是要在交流的过程中,慢慢渗透我们网站和产品服务。要历次的通话中和网络查询中,详细了解客户公司的规模、经营主流品种等方面的信息,不能一味的只聊行情拉关系。每一批客户用不同的方法对症下药。 客户时间管理:A类客户联系时间在3-5天,B类在7-10天,C类在半月一次。每一次电话后都简单标注上电话的日期和谈的重要信息点。上午的电话尽量简洁,下午可以抛些信息出去。另外,电话中要注意:不要问客户现在忙不忙,这样很容易被挂电话。电话时间不能太长,为下次谈话留点东西。 制定一个日程表,完成每天按部就班的事情。“今日事,今日毕”。然后在一天结束的时候,计划下明天该做什么。不能有无所事事的感觉,保持工作积极状态。尽可能把自己的目标细化阶段化,这样容易达到,不会有失落感。 八、销售良性循环 A、每天都有新客户 B、每天都有聊信息(卖产品) C、每天都有发传真 D、每天都有合同催 E、每天都有款催到 ——为客户做顾问,建议型销售。 催单时候不说“钱”字,尽量用合同、合作、传真和发票等词汇。不要觉得不好意思要钱,本来就是商务联系,合作关系。该要的大胆要。当然,要判断人家的意向程度。 九、售后维护 周末逢年过节时候发点短信,不需要回复的商务短信。 平时有什么重要的市场信息也可以用发给客户。 签单客户,涉及将来的续签和其他业务,一定维护好!有问题尽快解决,有小忙要尽量帮忙
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