中国电信z分公司4g流量营销策略.doc

中国电信Z分公司4G流量营销策略 第三章中国电信Z分公司4G流量营销的内外部环境分析 3.1 Z分公司总体概况 Z分公司是中国电信集团公司江苏分公司下属公司，1881年，中国大陆第一 条津沪电报线路架通时，Z分公司就是全国首批设立的8个电报局之一；1912年Z 分公司在全省首批开办了市内电话；1919年开通了全省首条长途电话：镇扬长途 电话；随着中国电信建设国际一流通信运营企业的目标的提出，作为中国电信分 支机构的Z分公司，以此为契机，通过技术创新、机制创新、管理创新和服务创 新，努力实践“用户至上，用心服务”的服务理念，进一步将企业做大、做优、 做强，更好地发挥电信通信作为国民经济发展的先导性产业以及社会信息流通的 主渠道的作用，以更新更好的网络技术和服务水准为经济运行市场化、经济交流 国际化、经济决策知识化和人民生活信息化提供更加迅速、准确、安全、方便的 服务。 作为镇江地区范围内的主体通信运营企业，镇江电信积极发挥人才优势，大 力推进地方信息化建设。截止2015年底，镇江电信企业在职员工共计1100人， 其中合同制员工590人，占企业在职员工总人数的53.64%；各类派遣制（包括 劳务派遣、人事派遣、农话集体三类）员工510人，占企业在职员工总人数的 46.36%（由于涉及商业信息，数据在真实数据的基础上有所调整）。 目前，镇江电信正逐步实现由传统的产品经营向品牌经营、从传统固网运营 商向现代综合信息服务提供商的战略转变，基于综合信息服务提供商的企业品牌 内涵，重点推出了面向“商务领航”品牌、“天翼”品牌、“天翼飞YOUNG”品牌、 和“我的e家”品牌。在这些客户品牌的统领下，镇江电信不仅提供各类基础业 务（固定电话、宽带业务），还积极提供互联网应用、ICT、流量等全新业务。 2015年，全区共完成业务收入达10亿元，完成年度预算95%，居全省第八 位；业务收入结构进一步优化，互联网应用、ICT、流量等新兴业务收入增长迅 速，新兴业务2015年全年累计收入占比达39％（由于涉及商业信息，数据在真 实数据的基础上有所调整）。 3.2 Z分公司4G流量营销的内部环境分析 从2009年整合的初始阶段，拥有最具优势的固网的中国电信便意识到，想 要追求的差异化的战略不仅仅是移动业务的战略，因此在2010年后半段时期电 信提出将“话务量营销”转变为“流量营销”的方针。2013年的规划工作中也 要求同时注重营销的规模和流量的发展，在中国电信进行发展终端战略时，流量 营销是其发展的主要方向。2014年7月，中国电正式推出“天翼流量800”和“流 量宝”，这是利用中国电信的流量为合作的资源，与用户一起开展的业务合作。 用户按照规定购买流量并向其指定的前向用户提供免费使用的一种业务。在 2015年10月1日，中国电信开始实行当月流量不清零的策略，该项服务默认所 有用户开通，并不需要申请。这个“流量滚存”的服务模式向所有用户开通，当 月未用完的流量可以转移至下个月优先使用。经过这几年的发展，中国电信流量 营销效果明显。这些年来，Z公司也一直执行集团、省公司的营销策略，将流量 营销工作放在各类营销工作的重点地位。 3.2.1 Z分公司4G流量营销策略分析 现在的产品在概念上已经超越了传统的有形实体范围。运营商针对不同种 类的客户，开展价格上的策略组合，采用不同的价格套餐供客户自由选择。通 信企业增加产品组合的广度和深度，可以迎合广大消费者不同的需要和爱好，以 招徕更多的客户，同时又增加了客户离网、转网的成本，达到保有客户的目的。 Z分公司的产品组合营销开展各类集团产品的组合营销工作，以集团个人话音 （集团V网）、综合V网、无线商话、专线等核心产品应用为基础，融合其他产 品提供功能费、通信量、费用优惠、折扣等多种模式的产品打包销售套餐，兼顾 集团客户的共性和个性化需求。[28]Z分公司的流量套餐产品包含本省流量产品和 集团流量产品，其对应的流量产品类型、销售产品名称及价格如下表所示： 随着流量套餐的普及，流量的饱和度不断提升，切实推进流量的资费管理， 持续获得收益。多种多样的流量包满足了多样化的需求，提升了用户的感知。当 用户套餐内流量不够用时，用户可以自由选择使用的流量包，随时开通，立即生 效。 2016年是“十三五”规划元年，围绕“互联网+”行动计划，根据集团公司 和江苏省公司营销工作要求，Z分公司结合实际情况，实施“流量+”战略，持 续做好3G升4G，细分公众与行业市场，打造各类差异化产品，培养流量使用习 惯；以价值为导向，前后向流量营销并重，前向营销注重用户体验，以产品销售 和应用推广为核心，提升流量价值，后向营销聚焦2I和2B市场，深挖用户需求， 创新商业模式，取得规模突破；深化流量承包营销工作，进一步激发内生动力， 最终实现流量规模与