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案例点评：销售代表马德
案例点评：销售代表马德乐 情景理解 问题诊断 方案设计 方案评估与决策 情景理解 马德乐个人分析：性格、销售代表资质、工作经历、现实表现等 主管经理分析：认知分析、期望分析、困惑 组织状况分析：不同行业的销售特点分析 问题诊断 马德乐业绩下降的主要原因：主观、客观、个人的、组织的； 认知差异 入职培训 销售风格匹配问题 方案设计 面谈目标、主题、类型（揭示问题、鼓励式、目标式等） 面谈难点分析 面谈前的准备 面谈过程设计 面谈效果评估 面谈后跟踪 方案评估与决策 方案实施效果预测； 方案评估。 案例启迪 入职培训的重要性 期望沟通 绩效沟通 面谈技巧 * *
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