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KA贸易条款谈判技巧 Summary 概要 Trading Terms Recommendation 贸易条款基本原则 Trading Terms Opportunity 贸易条款机会点 Defendable Terms 通用贸易条款 Trading Terms remarks 贸易条款注释 Retailers demands零售商的需求 Resolve Negotiations Differences解决谈判的分歧 Exercises练习 Trading Terms Recommendation 贸易条款基本原则 公司的价值 零售商的价值 合约 双方的利益 卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约 Trading Terms Recommendation 贸易条款基本原则 Written policy, opposable to third parties, based on economical reality 书面的, 公平的, 可以公开的 Consistent and fair (easily defendable) 一致和公平(易于防御) Logistic conditions clearly identified 明确的物流条件 Discount payed for services 给出折让时, 必须要有相应的回报 Use a common price-list 统一的价格清单 same Payment terms for all clients 给所有的客户相同的条款 Trading Terms Recommendation贸易条款基本原则 Best Terms for best Services - 最好的合作，我们用最好的条款回报给客户 General:概述 The KA Manager is responsible to plan and to manage all expenses related to the customer KA经理负责计划和管理关于客户费用的所有事宜 Why: 原因 P/L Responability 对客户损益负责 Common Language 使用统一的语言思路和方法 Customer Margin Estimation 估算客户利润 Budget Control 控制预算 Risk Management 管理风险 Trading Terms Opportunity 贸易条款机会点 When? 时间? Final Assessment of previous year 对上年度进行评估时 Budget Planning 做预算计划时 During Trading Term negotiations 贸易条款谈判期间 Regular update and forecast during the year 在全年预测和信息定期更新的时候 Trading Terms Opportunity 贸易条款机会点 Defendable Terms 通用贸易条款 贸易条件类 价格条件 付款条件 形式：年度合同谈判 返利条件 费用条件 促销条件 储运条件 残损 / 退货 / 罚款 / 淘汰等 新产品进场