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CHONGQING联通固网公众用户营销渠道 第三章CHONGQING联通固网公众渠道发展历史与现状 3.1CHONGQING联通固网公众渠道的发展过程 3.1.12002年11月一2004年10月 随着当时的CHONGQING网通在渝正式成立，由于网络资源覆盖有限，社会影响有限，人 力资源有限，固网业务发展的目标顾客群聚焦在商企用户、话吧用户及电信卡用户等 现金流较好的业务上，主要采取了与社会代理渠道进行合作的方式发展业务。 3.1.22004年11月一2007年12月 随着业务的发展，CHONGQING联通在CHONGQING联通的战略重心向“三重”(重点产品:宽带;重 点客户群:公众;重点区域:主城区)转移。这个阶段，根据目标顾客群的特点、业 务特点及成本等原因，主要采取了直销的模式进行用户的拓展和保有。 3.1.32008年1月至今 随着用户规模的增加，一方面用户对业务受理、缴费、售后服务等需求对渠道便 利性的要求日益增加;一方面直销人员的流动性对用户稳定性的影响以及直销人员素 质、执行力的原因，这个阶段的渠道由直销向自控渠道建设转变。 3.2CHONGQING联通固网公众渠道的现状 面对公众用户，CHONGQING联通公司通过“外部渠道+自控渠道，，相结合的方式，逐步从依 赖外部渠道到加强自控渠道拓展占比转变，逐步由大众化服务向全过程服务、差异化 服务转变。 3.2.1CHONGQING联通固网公众渠道体系 、外部营销渠道，指代理商营销渠道及通过代理商管理的直销渠道。 (1)通过代理商管理的直销渠道:是指由代理公司负责招聘管理的，参照CHONGQING 联通公司对代理商管理条款，具体负责市场拓展及营销活动的、直接面向联通目标客 户群进行产品销售及业务推介的代理公司人员; (2)代理商营销渠道:是指按照CHONGQING联通相关管理办法及申请流程取得代理资 质的，并利用自身的营销网络代理销售CHONGQING联通的固网业务产品和服务，!办助公司获 取固网业务目标客户或业务，并取得相应收益的法人实体或具有经营主体资格的其他 组织。 2、自招‘营销渠道，指联通营业厅、服务站、「匕话营销、网_}营业厅、用户间推 荐的亲友计划及衍生的便民渠进、1冈站合作营销。 (1)营业厅:是指由公司l互接管理可办理相关固网业务的自丫J一或合作价、}!乙月。 比京邮}匕大学顿卜学位沦文第19页共52页 (2)服务站:是指在社区或小区内建立的协助公司开展固网业务宣传、收费、 收集用户信息的合作单位或个人。 (3)电话营销:是指客户呼叫中心利用用户的咨一询信息，主动对用户进行产品 宣传的营销方式。 (4)网上营业厅:是指通过我公司网站的网上营业厅、CHONGQING之窗在线为用户提 供受理、安装服务的营销方式。 (5)亲友计划/便民计划 (5一1)亲友计划:是指通过网络或电话参与的方式，利用个人的人际关系，依靠 口碑宣传，推荐、介绍其亲朋好友使用联通公司相关业务的营销方式; (5一2)便民计划:是亲友计划的衍生，是具有固定经营场所，愿意从事CHONGQING联通 固网业务销售的各类社区门市和社区服务机构。通过社区门市和服务机构的信息便利 性，收集用户需求信息，推荐产品并形成销售。 3.2.3CHONGQING联通固网公众渠道现状分析 1、以外部渠道为支撑，承担着大部分的业务拓展工作 (1)直销人员:CHONGQING联通分公司的公众客户直销人员与传统电信的社区经理有 一定的差别。所谓的直销人员为劳务公司派遣员工，员工的组织关系在劳务公司，员 工的管理直属于联通公司，联通公司按月按直销人员的销售、受理、安装和维护量与 劳务公司进行佣金结算。 (2)代理商:联通CHONGQING联通代理商有2种模式。第一种为传统意义上的代理商， 与联通签订业务代理合同，按时按量结算代理佣金。第二种与直销模式较为相仿，是 联通CHONGQING联通公司在人力资源及成本费用的制约情况下，在缺乏具有一定规模和社会 影响力的代理商时，将一批长期合作的，共同成长的直销人员扶植起来，成立代理公 司，发展业务，员工的管理介于代理商和直销人员之间的一种模式。 2、以自控渠道建设为工作重点，努力提高自控渠道销售占比 (，)以营业厅和服务站为主干 营业厅、服务站作为公众用户的主要渠道，分布在40个区县(市)的主要区域 中心，通过对通信业务的宣传、业务展示、销售及受理;用户投诉接待、存量保有等 工作，为公众用户提供服务。目前，由于营业厅的数量分布有限，虽用户有到营业厅 办理业务的习惯，但营业厅销售占比还有待提高。 (2)以电话营销为重要补充 100，6作为联通的销售热线，是公众用户渠道的重要的补充。，0016根据用户的 电话咨询，向用户提供指定套餐的业务宣传，并实现受理和派单。随着用户对便