关于招标的一些经验总结.doc

关于招标的一些经验总结一、背景资料A、药品招标越来越重要，成为药品销售的通行证，产品的第二个生命。Ｂ、一旦没有中标，多年的销售工作前工尽弃。Ｃ、今年以来我的大区内连续有６个地区中标，收集了大量招投标的一手资料和经验教训。Ｄ、我愿意在这里和大家分享，同时，大家一起来商讨招投标的应对之法。二、招标信息的获得从地办：从商业公司从网络：海虹、医药梦网、万泽、医商网从朋友公司、地办、大区经理，各方及时反馈、沟通。三、招标目录进招标目录好不好的问题：　　独家品种进了目录也不怕降价，一旦中标，进院时医院少一个推辞借口　不是独家品种，你不增补别人也会增补，　所以，还是进目录比较好一些。增补的问题：　１、目录依据：各医院报、国家医保目录２、增补：格式标书里有基本都能增补上，但有些地方很难　３、注意剂型和规格，不同规格、剂型视为不同品种。四、标书（一、标书来源：　　１、招标办购买 150元　　２、医药公司复印（二、标书格式：见附件　　１、生产企业自投格式　　２、商业投标格式　　３、各项资质证明　纳税申报表金额　　４、完整、准确、及时、主动（三、招标人目录；决定评标人和将来哪些医院用药（四、招标日程按排（五、评标规则五、投标（一、报送资质证明１、确定谁主投、谁配送问题：２、选项择商业、分配送３、确认通过资质审查　　从投标公司、商业公司得知，确定没被人黑掉（二、报价之前的工作１、评标委员会人员，招标组织者２、评标和议标是有区别的３、评标规则，各项得分：生产企业主投：加分 最低价：加分 销售额、纳税额：越大越好大致的 评标标准1、质量（43分）：（1）生产管理质量层次（GMP层次中属过专利保护期的药品加10分；国家单独定价的品种加5分）；（2）药品包装质量和实用性；(3) 临床疗效评价；(4) 产品质量可靠性；(5) 药品品牌知名度；(6)生产企业规模。2、价格（25分）：以投标平均折扣率差异比例计算赋分。　　　　　　　　　　　　　　　3、服务（17分）： （1）配送服务能力；（2）销售产品的质量、疗效等提供咨询服务；（3）产品入库前验收对破损退换或近效期退换的服务；（4）经营企业规模。4、信誉（15分）：（1）企业投标信用；（2）履约情况；（3）供货企业履约率；（4）药品经营质量保障的可靠性； 这里面每一项都应计算，要知道不管你做不做工作、怎么做，最后的结果全体现在分值上，很重要。 评标方法1、采用综合评价方法。2、通过定量评价，在每个药品类别中选择得分最高的6个不同品牌品种为入围品种；大输液按类别分别选择得分最高的8个不同品牌品种为入围品种。投标品种数少于入围品种数时，采用末位淘汰的方式确定入围品种。3、通过定性评价，在专利（优质优价中成药）药品类别选择1个中标品种；在GMP类别选择3个中标品种。大输液类别选择5个中标品种。４、找招标公司、负责人：　Ａ、有多少同类同名品种投标　Ｂ、其他品种都通过哪里投标　Ｃ、本次招标几选几　Ｄ、其他品种的报价（很难做到）５、关键人物及关键费用：　　Ａ、招标办主任、组织者：一般以某一大医院的主任、院长为组织者。　　Ｂ、有影响的学术专家C、卫生厅、局领导　　 D、抽取评标人员的办法　　 E、投标是一定要花钱的，只是多少的问题６、全面工作，多方接触：目标医院的主任可能参与评标（三、报价工作　　报价时间：最后一天最后１小时　　报价价格：历史报价、同类报价、标底、 正常商业扣率推算　　报价的原则：报价底限原则、最低中最高原则，高价放风。　　多包装报价问题　　规格换算问题六、开标　　开标时间：投标完第二天　　开标不等于中标　　开标即投标公示七、评标　　开标后到中标之间的评标工作，是最关键时间，很多幕后操作在此之间发生　　蔃丶?宋锓⒒幼饔玫氖焙盍耍??强梢缘叩骨?ぃ?BR八、中标　　1、中标：中标目录　中标侯选目录　　２、未中标：　　　　　增补、　　　　　压库、　　　　　备案采购、　　　　　降价谈判九、执行十、做好招标的要求1、要求公司文件准备，及时、准确、全面２、要求大区经理及时沟通、跟进、参与、决定３、地办的全力配合，寻找关键人物，关键费用。