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Ａ１０网络公司渠道提速 　　随着互联网应用的不断深入，人们对网络带宽的要求越来越高，一家来自美国硅谷的名不见经传的企业――A10，越来越多地闯入人们的视野。 　　“每年的圣诞节，大家都会买各种节日用品，那时候最容易突然爆发网络购物高潮。虽然时间一般只有一周左右的时间，但销售额却可以占到许多购物网站年销售额的将近三分之一。如果这些购物网站的网络设备不能满足要求，就会流失很多生意。A10的产品就可以帮助这些网站优化网络资源、提升网络速度。这样，网站就可以做成更多的生意。” A10网络公司亚太区董事总经理韦嘉形象地给记者介绍A10提供的到底是什么产品。 　　继推出IDsentrie和EX之后，2007年5月，A10又推出一款网络加速产品――AX，该产品在美国和日本先后获得权威的Interop最佳产品奖，引起业内人士广泛关注。 　　 　　数量没限制 　　 　　A10成立于2004年，在美国硅谷和北京设有研发中心。2005年底，A10进入中国市场。目前，A10的中国总部在北京，并在上海、广州和成都设有办公室，有本地的销售人员和销售支持工程师负责支持合作伙伴和最终用户。 　　随着A10产品日渐丰富，在中国市场加强销售力量、快速拓展渠道合作伙伴已经成为韦嘉日常工作的重中之重。 　　“我们对自己的技术最了解，网络实名、广域网资源优化和网络加速等三个方向都是最新的应用，都是市场上的热门。但新市场同时也意味着它并不是成熟的市场，没有技术能力，只能简单走货的渠道商不是我们期望的合作伙伴。”韦嘉强调，“我们对合作伙伴的要求是，在网络和IT方面有很好的经验，做过类似的生意，有客户基础，有技术能力，能给客户提供增值服务。” 显然，A10期望合作伙伴能投入专门的人力、物力、财力在A10产品的推广上，同时能在区域市场提供本地化的技术支持。 　　据悉，思科、F5等厂商的合作伙伴也都是A10的目标合作伙伴。 　　目前，A10把中国市场分为华北、华东、华南和西南四个区域，北京安通鸿业科技有限公司作为中国区的总代理，负责全国市场的产品供货。但是，在不同的区域市场，A10还有16个合作伙伴，有的合作伙伴规模较大，能够覆盖几个区域；有得规模较小，只能覆盖某个区域。 　　不过，现有的合作伙伴显然已经远远不能满足A10的需求。韦嘉表示：“在渠道数量方面，我们并没有限定具体的数量目标。” 　　 　　追逐新商机 　　 　　Web2.0的应用带来了巨大的市场机遇，而应用带宽越来越成为网络发展的瓶颈。据悉，2007年，A10所处的广域网资源优化和网络加速市场在全球范围已经有10亿美元的市场规模，2008年~2009年这个数字更会膨胀到惊人的20亿~30亿美元。 　　韦嘉毫不谦虚地表示：“在技术上，A10至少比竞争对手领先两年半。” 　　正是由于对自己的产品有了这样的自信，韦嘉似乎并没有在如何招募渠道合作伙伴方面花费太多的心思，也没有在渠道架构和渠道策略方面说出更多的内容。 　　有了领先的技术和产品，A10会把更多的精力花在对合作伙伴的培训和支持上。韦嘉表示，A10将为合作伙伴提供完整的培训，让他们了解A10的技术、产品和解决方案。同时，A10还会在具体的项目中对他们提供技术支持，帮助他们培养实战经验。 　　据悉，A10在国内已经拥有了非常强大的销售力量。得到客户信息后，A10销售人员会直接面向最终用户，和最终用户有深入的接触，了解他们的需求，给他们介绍A10的技术和产品，并配合渠道一起拿下定单。“不过，A10的所有销售都是通过合作伙伴来签单的。”韦嘉强调。 　　 　　发出更多声音 　　 　　目前，A10的产品已经引起了许多有实力的SI(系统集成商)和ISV(独立软件开发商)的关注。 　　“接下来，我们会在市场上发出更多的声音，宣传未来的发展趋势，让合作伙伴和用户能更好地了解A10的技术和产品。”韦嘉认为,“现在，国内在这些技术领域已经基本与国际接轨，潜在的高端用户在应用需求方面尤其如此。我们会针对这些高端行业做相应的推广活动，如针对金融行业召开研讨会，参与和Web2.0相关产业的研讨会。” 　　显然，作为一家来自美国硅谷的创新型公司，A10不可能像许多大企业那样，靠强大的市场资源来带动销售，技术创新是A10的最为有效的市场利器。“我们会始终走在市场的最前端，我们的产品不会去跟别人拼价格、比成本。如果我们通过了市场的考验，就有机会很快发展壮大，那时候，我们就会有更多的资源做更多的事情。”韦嘉信心十足地说。 　　现在，A10的产品已经应用在四川移动、四川电信、建设银行等重要客户的系统中。 　　链 接:客户在哪里 　　目前，A10在国内市场的销售正处在稳步增长的阶段。在推出AX以后，A10更是引起了业内国际主流厂商的关注，还有一些