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一个有趣的题目 第4章 商务谈判的思维与心理 4.1 商务谈判中的思维 4.1.1 观念思维 观念思维：就是已经形成的思维成果，或指 导我们谈判的某种思维定势或观念。 有助于达成明智的协议； 有助于提供较高的谈判效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。 4.1.2 谋略思维 美媒体怪布什不读孙子兵法伊战打得灰头土脸 商务谈判中的谋略 变移:中俄运输机谈判双方各退一步 4.1.3 辨证思维 2、“ 一口价 ” 与 “ 讨价还价 ” 4.2 商务谈判中的心理 4.2.1 商务谈判心理特点 4.2.3 谈判心理禁忌 一戒急 二戒轻 三戒狭 四戒俗 五戒弱 六戒贪 4.2.5谈判中的需要心理 2、马斯洛的需要层次理论在商务谈判中的启示 3、要善于识别、揣摩对方的心理活动 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。 频频发问的人。 探讨售前售后服务的人。 一个有趣的笑话 “加温” 促成！！ “ 不求所用，但求所有 ” 的心理。 谈判中的 “ 顺手牵羊 ” 心理。 超级市场的营销模式就是抓住顾客的心理 不要理会这种要求，因为对方不会因为这点小利而放弃整个利益。例如，买钢琴，完了以后，售货员说，还有100元运输费，你可以不理会他。 * * 宋朝两个人赛马，要比谁的马跑得慢，谁的马慢，谁就赢！怎么比呢？ 宋朝两个人赛马，要比谁的马跑得快，谁的马快，谁就赢！怎么比呢？ 思维成果 思维方法 思维运动 意识 观念 规律 模式 谋略 心智 关于谈判的认识与理解 谈判的泛化理解： 现实生活是张巨大的谈判桌，无论你喜欢否，你都是参与者。 你可以交涉谈判任何事情。 想获得别人的承诺，必须进行多方面的交涉。 人的成长与成功都离不开交涉，交涉就是谈判。 谈判的人性理解： 人本性善 人本性恶 ？ L W 思考：“ 对方可以赢，但我不能输 ” ，如何理解？ 谈判的理性理解 ——谈判的三个本质特征 谈判是“施”与“受”的互动过程，单方面的施舍或单面的承诺都不是谈判，谈判的终极目标是“互惠互利”。 谈判双方实力与智慧的差异导致谈判的结果是 “ 互惠而不均等 ” 。 谈判过程中 “ 合作 ” 与 “ 冲突 ” 同时存在。 谈判的基本心智 立场 利益 需 求 欲 望 关 注 立场 利益 需 求 欲 望 关 注 冲突？ 谈判是一种合作的利己主义，追求共同利益，善于妥协，才能追求到一己之利。 思考：如何把握妥协的尺度？ 谈判的策略标准 比利时艺术家威姆与香奈尔公司关于“香奈尔猪”的和解 “ 兵者，诡道也 ” 谈判谋略思维的出发点是谋求谈判双方的共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体规划，是谈判活动中的高级思维活动，具有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源，同时又呈现出鲜明的时代特色。 总体布局的谈判战略 实现总体战略目标的战术运用 孙子曰：“黄帝作剑，以阵象之。羿作弓驽，以势象之。禹作舟车，以变象之。汤、武作长兵，以权象之。凡此四者，兵之用也。” 布阵 造势 应变 攻心 这次去中国帮我要本《孙子兵法》 好，我尽力而为吧！ 借我孙子兵法看看？ 这个也不错嘛，谢了 为了便于掌握谈判的主动权，谈判者运用多种方法、手段和谈判传播工具，营造有利于自己的谈判氛围。 形 势 物质准备 人员准备 地点选择 舆论宣传 谈判时势 培养谈判人员高昂的精神状态，发挥群体意识、凝聚力及意志，从而瓦解谈判对手的斗志和士气。 士 气 攻心 谈判人员运用心理战术去攻破对方的心理防线，迫使对方改变谈判态度，从而达到既定的谈判目标，使谈判得以顺利达成协议。 在谈判中应根据谈判桌上的情况变化，适时调整并修改自己的谈判方案和战术对策，以适应谈判的客观需要，化不利为有利，最终实现自我的既定目标。 实力 知己知彼，在谈判中，要了解对手的实力及影响实力发挥的主要因素，因势利导，发挥自身的潜在能力，制定出避实击虚的有利战术。 变移 中国在上世纪90年代开始引进俄制伊尔－76大型运输机。2001年前后中俄进行接触，准备引进新一批伊尔－76。经过数年艰苦谈判，终于在2005年达成协议，中国向俄罗斯订购34架伊尔－76MD军用运输机和4架伊尔－78MK空中加油机。当时合同的总价值是10.45亿美元。 然而，变故就发生在合同签署之后。当时美元急剧贬值，金属原材料价格上涨，俄方觉得在新变化面前再以原来价格出口不划算。更让俄方感觉“吃亏”的是，中俄合同签署后不久，俄方向约旦出口了一架改进型伊尔—76，标价大大高于给中国的报价。俄方开始反悔。与此同时，俄联邦为加强对军工企业的整合和宏观管理，也为了将利润集中到本国企业，将本来由乌兹别克斯坦塔什干飞机制造联合体负责的飞机总装工作转移到