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三、具体区域网点分布 1、A类城市： 厦门：思明、湖里、同安、翔安、海仓、集美 漳州：芗城、步文、诏安、东山、南靖、长泰、平和、华安、漳浦、云宵、龙海 泉州：鲤城、丰泽、洛江、泉港、南安、晋江、石狮、惠安、德化、永春、安溪 福州：鼓楼区、台江区、靖安区、仓山区、连江、福清、长乐、闽清、永泰、平潭、闽侯、马尾、罗源 网点规划：8 个区×1个网点/区= 8个网点 2、B类城市： 三明：三元、梅列、永安、沙县、明溪、宁化、将乐、清流、尤溪县、泰宁、建宁、大田 莆田：荔城区、城厢区、涵江、秀屿、仙游 龙岩：新罗、漳平、武平、长汀、永定、上杭、连城 网点规划： 5 个区×1个网点= 5个网点 3、C类城市： 南平：延平区、邵武、武夷山、建欧、建阳、顺昌、光泽、浦城、松溪、政和 宁德：蕉城区、福安、福鼎、霞浦、寿宁、周宁、拓荣、古田、屏南 网点规划： 2个区×1个= 2个网点 第一季度（5月～7月）计划拓展网点：15 个网点 四、目标网点拓展要求 1、大型综合店（卖场、百货）：专厅、边厅20-30平方米； 2、沿街童装店面：20-30平方米（方向：一线商圈，二级商圈-最好靠儿童商圈的专卖店或者10平方米专柜。 3、服装的店内专柜：5-8米的形象专柜。 4、合作模式：加盟、联营、直营、代理（代销和买断） 5、对象主要面向三、四线城市主要商圈，一、二线城市主要乡镇，能够让合适人群迅速享受到物美价廉的产品, 进而得到广泛传播的口碑效应. 五、市场拓展计划 1.第一阶段：初步进入（ 5 月- 6 月） 网络收集资料、电话拜访、客情拜访 六．终端端拓展 （1）实地拓展阶段分布 1、第一次拓展：扫街和调研 A、定位分析：品牌、款式、价格； B、商圈分析：目标客户、竞争品牌； 获得客户联系方式或洽谈初步意向。 2、第二次拓展： A、有目的定向拜访：意向、意见、问题； B、当面解答疑问、提出解决方案。 3、第三次拓展： A、约见、洽谈合作条款； B、签订意向合同。 （2）拓展方法选择： 1、电话拜访： 2、网络搜索（QQ群、MSN群、中国童装品牌网、阿里巴巴、淘宝等等网络资源的利用）： 3、沿街实地拜访： 4、人脉客情关系拓展： （3）人员配置：2-3个销售人员（前期培训、后期划分区域） （4）成本费用分析：出差补贴+车费+住宿费（根据公司规定，后期详细补充） （5）相关资料的配备 A、根据公司的标准和准则，制作招商手册（确认发放对象、顺序） B、HIWI专卖店合同范本 C、童装春夏、秋冬手册 D、市场调查研究表 E、终端信息收集表 F、童装专卖店管理手册 G、专卖店、专柜支持政策等相关文件（货架、POP、展架等等） H、HIWI品牌荣誉手册（知名度、品牌荣誉感） （6）开拓专卖店客户话题总结 ⑴客户分类： A：从事过童装生意的人 B：其他行业转型的人 C：初次尝试生意的人 ⑵前期话题 ①、对童装行业了解不（判断外行汉对童装的认知和热忱度）？ ②、对童装品牌的加盟条件了解不？（可以很好的把公司的优势体现出来，避免客户扯谈不同行业的优惠条件） ③、对公司的品牌了解不？（确认客户公司的地位，为后期谈判地位做调整） ④、对开一家专卖店所产生的费用是否了解，架构和投资分析是否了解（为后期做前期投入分析创造条件）？ ⑤、对当地市场了解情况如何？选择店面的要求，是不是已经有店面？还是需要找，大约要找多少的时间？需不需要提供人手及对市场进行调查和店面的选择（必须是签约以后才能帮客户完成这一系列的动作）？ ⑥、对选择品牌童装专卖店的信心程度和操作力度？市场对品牌的接受程度？（后期省得做无用功，别被客户牵鼻子走），能不能简单的对当前的市场进行简单的阐述？ ⑦、当初在操作品牌童装的时候能有多少年销售量，当地的消费习惯和产品特色主要是以什么为主？ 总结：一直都是以问答的方式去引导客户跟着你的思路去走，这样就必须有一个很清晰的思路让自己能够凌驾客户，确认客户是不是想做品牌童装，而且是专卖店或者专柜，才有必要继续下面的工作。 ⑶中期话题 ①、介绍公司的产品特色，具体风格特色等等公司的相关信息，优惠条件和竞争品牌的招商条件之间对比，让客户参与体验对比选择我们公司的优势好处所在。 ②、为客户做投资前期的动员，分析(5000（保证金）+15000（装修费）+15000（货架分期返还）+30000（首期货款）)来龙去脉，引竞争品牌进行对比。 ③、客户需要公司为其提供什么相关的帮助？（阐述公司所提供的附加条件，让其体验公司对其的周到服务） ④、帮其做专卖店投资分析表。 ⑤、指导其开专卖店的所有程序和所需资料。 ⑷、后期话题 ①、什么时候确认店面和装修的时间？ ②、什么时候可以上专卖店服装？ ③、什么时候可以打款、下定单发货？ ④、帮其分析年任务量如何完成（