理财经理专业化销售培训1-目标与计划幻灯片.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 投资经理专业化销售培训 理念专业化 技能专业化 行为专业化 所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一 定的方法进行，进而达到一定的目的。 专业化销售流程图 目标与计划 客户拓展 事前准备 接触与探询 能力展示 促成 持续服务 异议处理 电话营销 理财经理专业化销售培训目标与计划 了解目标的意义与重要性 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法 目标与计划 课程目标 专业化销售 之 目标与计划 课程大纲 专业化销售 之 目标与计划 目标的定义与重要性 订立目标的SMART原则 有效目标辨识 支出分析 由收入目标制定工作目标与计划 工作日志 专业化销售 之 目标与计划 什么是目标 希望达成的结果或境界 目标的重要性 你想成功吗？你一定要成功吗？ 什么是成功？ 成功——达成预期的目标。 专业化销售 之 目标与计划 目标的重要性 哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查 有清晰的长期目标 3% 有清晰的短期目标 10% 目标模糊 60% 没有目标 27% 25年后 顶尖成功人士 社会中上层 社会中下层 社会最低层 专业化销售 之 目标与计划 目标的重要性 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力 灯塔 罗盘 雷达 你错过了什么？ 你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨： 那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？ 那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？ 拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？ 于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了； 我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟； 最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。 唉！你错过的仅仅是机会吗？ 机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！ 专业化销售 之 目标与计划 专业化销售 之 目标与计划 订立有效目标的“SMART”原则 Specific Measurable Achievable Result-oriented Time-limited 具体的 可量化的 可实现的 注重结果的 有时间期限的 关键词：可量化、时间期限、具挑战性 专业化销售 之 目标与计划 有效目标辨识 找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万 专业化销售 之 目标与计划 收入目标——从支出分析开始 项目 支出（元/年） 项目 支出（元/年） 房租（还贷） 个人嗜好 水电煤气费 营业性支出 通信费 服装费 交通费（还贷） 培训费 餐费 保险费 交际费 医药费 子女教育费 书报费 其他支出 合计 年度支出分析 月度收入目标 = （年度支出总额 + 预期节余额）/ 12 专业化销售 之 目标与计划 月收入目标 = 月支出 净佣金目标 = 月收入目标 /佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标 / 平均净佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标 / 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标 / 人均资金量 拜访量目标 = 客户量目标 / 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 拜访量目标 / （预期达成目标时间期限的）实际工作日 工作目标 工作计划 工作目标与计划的制定 专业化销售 之 目标与计划 月净佣金目标 =5000/25%=20000元 成交量目标 =20000/0.2%=1000万元 资金量目标 =1000/100%=1000万元 客户量目标 =1000/10=100个 拜访量目