2-客户就在那里精选.pptVIP

谢谢！ 将公司： 讲自己： 讲 好东西要与好朋友分享，朋友没买保险，需要钱，谁后悔？ 讲师此处可以演绎案例 亲属圈：先介绍最亲近的人；社交圈：最好朋友、上下级的关系、生意往来、同样的爱好… 提问互动，引导学员说出更多的可以串起来的人 社区：生活的小区，影响力最大的 居委会主任、水电费的、妇女主任…. 单位：领导、科长、职员 工厂：厂长、车间主任、工友 家族：红白喜事、同乡会 活动中心：老年活动中心、儿童活动中心、娱乐场所、体育场馆…. 这里的人其实就是潜在的客户 面带微笑腰要弯，礼物拿在先 * 新人成长线系列培训 * 新人成长线系列培训 * 新人成长线系列培训 客户就在那里 讲师介绍 课程大纲 一、课程导入 二、随时随地开拓法 三、顺藤摸瓜开拓法 四、窝式开拓法 五、课程总结 做保险之前和现在有什么变化吗？ 一、课程导入： 见人就想说保险？ 见人就想认识？ 见人就想到签单？ … … 想一想： 我们身边什么人最多？ 从不认识到认识，怎么做？ 2、顺藤摸瓜开拓法 3、窝式开拓法 1、随时随地开拓法 二、随时随地开拓法 融入生活做保险 保险生活化 生活保险化 哪里认识人？ 路上：遛弯、赶集、大巴车... 吃饭：邻居、亲戚、同学、原先同事、朋友… 生活：地头边、超市、看病人、接送孩子… …… 认识之后讲什么？ 讲公司：世界500强、两地上市、全国三大保险公司之一… 讲自己：工作性质、对行业的看法… 讲产品：福享、金佑、鸿发… 不管是认识了 还是讲了保险 又或是签单了 接下来… 三、顺藤摸瓜开拓法 客户1 客户2 客户3 客户4 客户5 客户6 … … … … 村支书 妇女主任 治保主任 妇女李 家人 妇女张 … … 亲戚 … … 举例： 亲属圈 社交圈 如何去“摸” 转介绍 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 1、客户相信我们的人品； 2、客户理解寿险的功用； 3、客户认同我们的公司； 4、客户接受我们的商品设计； 5、客户满意我们的服务方式； 6、我们自己坚信寿险的意义。 获得转介绍的前提 转介绍最佳时机 把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。 转介绍最佳时机 转介绍最佳时机 促成后的金句 业：李大姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的亲戚和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，如果他们不想谈保险，我会转移话题，不会死缠烂打，您大可放心。（递上笔记本和笔） 转介绍金句 业： 李大姐，这是您的保单，它既是一份长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识，您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多您身边的好人，可以推荐3个最合适的亲戚或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（同时递上笔记本和笔） 转介绍金句 递送保单时的金句 业：李大姐，您买保险已经半年了吧，随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“保障”这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的亲戚和朋友一定有认同您选择保险的，您给我推荐几个，相信他们也需要得到保障，让您身边的亲朋好友像您一样同样都有保障，您说好吗？（递上笔记本和笔） 转介绍金句 回访时的金句 业：张大哥，通过与您的接触，我觉得您办事特别严谨、有良好的人缘，现在您一直下不了决心，可能有些顾虑，但也没关系，慎重考虑是应该的，相信您早晚会需要这份保障的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，因为做我们这一行，要想成功就要不断认识有保障需求客户。我会详细给他们讲解保险的意义，买不买保险，都没有关系，人人懂保险知识是我的工作职责，相信您会支持我成功的。（递上笔记本、笔） 转介绍金句 未成交时客户收集的金句 转介绍金句演练 时间：10分钟内容：一对一，5分钟后互换角色 四、窝式开拓法 哪些 “窝”呢？ 1、村庄、社区 2、企业、公司 3、学校、工厂 4、家族 5、活动中心 …… 什么时候做？ 每一次的销售中 怎么做？ 1、主动打招呼 2、主动递名片 3、主动讲自己 …… 主动，签单的开始！ 五、课程总结 1、随时随地： 认识 陌生人 2、顺藤摸瓜： 认识 一串人 3、窝式开拓： 认识 一片人 * 新人成长线系列培训 * 新人成长线系列培训 * 新人成长线系列培训 将公司： 讲自己： 讲 好东西要与好朋友分享，朋友没买保险，需要钱，谁后悔？ 讲师此处可以演绎案例 亲属圈：先介绍最亲近的人；社交圈：最好朋友、上下级的关系、生意往来、同样的爱好… 提问互动，引导学员