二次跟进-.ppt

Company Logo 客户和诚信通 喜结连理 客户条件符合 有明确需求 认可阿里巴巴 诚信通 满足客户期望 1.通俗简单 2.灵活应变 3.善用人情 情投意合 细节决定成败,包装成就服务! * * * * * * * * * * * Company Logo L o g o L o g o 【哈佛大学校训】 “你所浪费的今天，是昨天死去的人奢望的明天；你所厌恶的现在，是未来的你回不去的曾经。”时间宝贵，时刻珍惜！ Company Logo 二次跟进 杨丽娟 Company Logo Company Logo 目录 二次跟进分层 1 二次跟进注意事项 2 二次跟进流程 3 小技巧 4 异议处理 5 Company Logo 二次跟进分层 我们来看看第一通电话结束后，客户的情况现状如何？ A类、 B类、C类、D类 Company Logo A类和B类 A类 现状：KP意愿明确，一周内合作 目的：强化促销利益，当天到单 B类 现状：KP有兴趣，一个月内合作 目的：结合个人利益找KP，升3-或3类 Company Logo C类和D类 C类 现状：KP，对服务兴趣点不明确 目的：继续开发，针对需求介绍服务。 D类现状：未找到KP或者KP明确拒绝 目的：找KP，明确异议 Company Logo 二次跟进注意事项 1、第二通电话不是第二次打电话，而是在前一通电话走完流程后的第二次跟进 2、开场必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立 3、不要急于攻心，过早缔结 4、第二通电话最后对客户去留、循环的判断，过滤掉不适合在小循环中的客户 Company Logo 二次跟进流程 开场白 话天地 入主题 试缔结 做铺垫 Company Logo 二次跟进流程图 开场白 话天地 入主题 试缔结 铺 垫 勾起 回忆 用买家 或求购 强化兴 趣点明 确需求 三个 YES， 客户分 层 强化服 务，用 服务解 决疑义 一个 YES 二个 YES 三个 YES 服务、 网站养 客户 促销 辅垫 说促销 收割 解决疑义 Company Logo 开场白 提醒点： 态度诚恳、亲切、适当的PMP 目的是勾起美好回忆 切入要点:勾起回忆,建立信任,吸引客户兴趣 1.小循环开场:买家(常用)、客户兴趣点、布置作业 2.大循环开场:用人情、好消息形式、网站上的新的变化、买家 说辞范例： X总您好，我是阿里巴巴华北服务中心xxx啊！您还记得我吗？上次您跟我说。。。（如果客户上次说过身体不好、出差、厂里出了什么事等，注意记得第二通电话时寒暄一下，慰问一下）。 Company Logo 话天地 提醒点： 卖人情、提客户的产品有关的兴趣点 目的是强化客户兴趣点，让需求更明确 说辞范例： 1、上次您跟我说过你们是卖XX的吧，这几天阿里巴巴上就有N个采购您XX的客户，我特意帮您收集了，像XX地区在求购。。。（报具体的产品规格，采购量，价格等），您看这样的客户您可以做吗？。。。这就表明您在我们网上还是有很多生意机会的啊！ 2、上次您跟我说您想了解您的同行的情况吧，这几天阿里巴巴就有N个您的同行，像XX、XX（报具体的公司名、老板名字等）今天还在网上发布供应XX（报具体的产品名、价格等）。。。您的同行都做了N久了，那您更可以来做我们网上做生意啊！ Company Logo 入主题 提醒点： 根据客户的兴趣点和疑义点来回顾总结服务，FAB法则，检查作业 目的是让客户对服务更了解，并且强化兴趣点和解决服务可以解决的疑义 说辞范例： 上回也跟您介绍过怎么和这些求购客户联系，您还记得吗？（或上回也您介绍过您的同行怎么在我们网上做生意的，您还记得吗？）其实很简单，就只有3方面。。。（根据客户的兴趣点来排列卖点，如查信息，支付宝，或发信息、商情等） Company Logo  FAB 什么是FAB？ Company Logo 特征 Feature 优点 Advantage 利益 Benefit 产品或服务的事实、数据和信息; 产品或服务如何使用,以及如何帮助客户; 产品或服务如何满足用户需求或超出期望 企业商铺 F:阿里巴巴给您建一个独立的企业网站， 阿里巴巴帮您做网络推广这个网上营业厅。 A:您可以把你的所有产品信息都发布到网站中，可以使企业的信息在互联网上高速传播和大面积的覆盖，我们每天有2亿的访问量。 B:只要客户您的任何搜索产品，就可以看到您的公司， 看到您的联系方式！让客户主动和你联系洽谈业务。增加家您的企业知名度，曝光率，让您的客户可以再第一时间找到您。 Company Logo 独享买家信息 F:阿里巴巴上有大量客户