壳牌销售.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 几个有关价格的事实 因为价格而失去生意很正常 不论你的价格有多低,客户仍旧会要求更低.如果你满足了客户,下次只会卖地更便宜 总有一个比你更便宜的其他选择 今天的客户比以前更注重价格,价格永远呈下降趋势 第7步 对客户的支持是新关系的开始 确保满意 交货 跟进 交货 你需要考虑 客户的部分 完成所有文书工作 得到必要的最后批准 完成合同修改 壳牌的部分 将客户介绍给正确的人 检查生产和交货计划 随时知会客户自己的最新进展 交货时尽可能在现场 跟进 售后跟进可以使我们: 了解客户的满意度 向客户了解新需求 要求客户为其他潜在客户作出服务参考 测验 30分钟 售前 售中 售后 售前分析 接触客户 发觉需求 建立信任 有效推荐 达成协议 确保满意 延长产品线销售 RANGE SELLING 所有的油品都从你这里购买, 客户的好处是什么? 壳牌的好处是什么? 延长产品线销售 RANGE SELLING 阻碍你扩大产品销售种类的因素是什么? 价格组合的帽子戏法使你赚的更多 提升产品级别的销售 UP SELLING 提升产品级别 客户的好处是什么? 壳牌的好处是什么? * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 什么是完整的需求 需 求 现状 期望 发掘需求的3个法宝 需求 提问 聆听 总结 发掘需求 法宝1 提问 需求 提问方式 提问导向 提问策略 提问的方式 封闭式的问题 开放式的问题 现状导向的问题 现状导向问题的目的 帮助顾客更加全面审视他目前的状况 帮助客户看到有可能被他们忽视的需要 期望导向的问题 期望导向问题的目的 创造强烈改变的动机 克服客户在现状中养成的惰性 帮助客户克服“也许不需要”的感觉 提问的2个策略 由现状导向问题过渡到期望导向问题 从概括问题过渡到细节问题 需求背后的原因 冰山一角 您要求的技术支持具体包括哪些项目? 你为什么觉得技术支持很重要? 提问内容 公司概况及业务目标 问题/需要 决策程序 财务安排 提问贝壳示例 厂里的这几套机组一直运转的情况不错吧 每年要换几次油 在换油费用这里有没有考虑过降低的可 能 如果不影响机器的运转寿命而延长 换油期,你觉得怎样? 要是机器10年折旧,原先每2 年换油3 次换油 15次,现 在3年 换油 2次, 共7次, 费用 减少 了一 半 以前的供应商和您签过油 品质 量保 证协 议吗 油品 的选择,贵公司还有 哪些 领导 会参 与意 见 换 油 成 本 细节问题 概括 细节 现状 期望 发掘需求 法宝2 聆听 选择式 聆听 回应式聆听 需求 回应式聆听 用语言表示 我明白刚才您所说的 是的,明白 是呀! 我同意….. 非语言表示 点头 座在椅子的前部 保持目光接触 记录 微笑 回应式聆听使我们的客户知道我们在专心听,并且明白.同时可以鼓励客户多说 选择性聆听 不要听顾客说的每一句话,而是有意识地听 那些与问题或是需要有关的信息 3种应该被选择的信息 客户拥有和想要的之间的不同 导致这些不同的原因 这些不同有多重要 发掘需求 法宝3 总结 需求 请求总结 总结 获得认同 总结和确认 我们总结从客户处听到的并和他们确认以期在达成关于问题或需求的共识 请求总结 总结你所听到的 获得认同 如果我理解您正确的话…… 我有遗漏吗? 您刚才所说是:…… 总结的结果-需求协议书 需求协议书包含的内容 现实状况 理想状况 具体需求 第5步 有效推荐 方案/优势/收益 方案 优势 利益 客户买的不是壳牌的产品, 他买的是他所想象中壳牌产品或服务给他们带来的好处. SAB准备清单练习 方案,特征 优势 收益 是什么? 如何工作? 比竞争对手好在哪里? 带来哪些好处? 1 2 演示检查单 确立目标 分析听众 勾勒你的需求协议 发展你的推荐方案 排练你的演示 方案演示的5步 总结收益声明 明确每个需求 陈述各个方案 确认每个需求被方案对应解决 总结 第6步 哪些种类协议对推进销售工作有帮助? 达成协议 要求成交 建议进一步的会议 建议会见其他人 展示产品和服务 第6步 何时应该要求顾客达成协议 要求成交的两种方法 处理客户异议 达成协议 直接和间接的成交方式 直接成交—直接要求订单 你今