系统营销带来杰克缝纫机业绩的脱颖而出.docVIP

系统营销带来杰克缝纫机3年业绩的脱颖而出 发布时间:2009-5-4 15:22:17 访问统计:点击448次 评论:1 次 作者: 　　 　　一、南方略咨询服务3年后看杰克缝纫机今天取得的业绩地位　　1、杰克领跑行业　　2008年全球最大缝纫机厂商飞跃濒临破产，对业界不啻一声霹雳，其当家人邱继宝，曾被时任总理的朱镕基称为“国宝”。“作为台州的标杆企业，飞跃集团如果倒下，对整个行业和区域经济也会造成影响。”台州市经委轻工行业处处长潘志伟直言。台州市是全国最大的缝制设备生产和出口基地，生产了全国三分之一的缝纫机，杰克也位于这里。反观杰克这三年，却实现了陡坡式增长，走上了行业前三的位置。　　2、拥有生机，远离危机　　中国是世界上最重要、也是产量最大的缝制机械生产国。国内现有各类缝制机械生产企业1000多家，其中整机生产企业300多家，总体产量已经占到了全球市场的70%以上，而且随着产业在全球范围内的转移，中国缝制企业面临前所未有的发展机遇。浙江台州，这个在改革开放浪潮中脱胎换骨的沿海城市，凭借着发展迅猛的服装机械制造业快速崛起，有着“中国缝纫机制造之都”之称，杰克就位于此。　　大的机会同样孕育着大的危机，这意味着竞争将更加激烈，意味着又一轮的洗牌，错失机会不仅意味着成长受阻，可能将从此一蹶不振，甚至消失于这个行业。　　我国虽为缝制制造第一大国，但总体上其发展基本上仍然处于低级阶段，产品以模仿跨国公司为主且比较严重；行业垄断度不断提高，但大厂不强，小厂不精，进入和退出门槛不高，相反行业的区域集中度却比较强，主要集中在浙江、上海、广东、陕西、江苏等地区；竞争手段单一，造成行业竞争日趋激烈，主要通过低价和广设渠道吸引客户和提高销售，利润本身就低，再加上粗放式市场运作，虽然有些企业规模很大但前景堪忧，企业营销水平亟待提高。这也是杰克在2006年找到南方略的主要原因。??? 经过详细的诊断，南方略认为从基础层面到策略层面到战略层面或者反向来看，杰克存在的问题已经成为一个系统性的问题，这并不是说问题有多么严重，而是说杰克已经发展了到一个阶段或遇到了一个发展瓶颈。在公司初级阶段，以市场开拓为主要任务，业绩为导向为公司的快速发展做出了贡献，但是当发展到一定阶段，企业已经建立了一定的市场基础后，仍然采用纯粹的结果导向就必然会出问题，渠道管理混乱，运作成本上升等现象将逐渐严重，企业将必须有一个系统提升，也就是说原来的平台已经不适应目前的企业，需要一个质的变化。杰克就正处于这样一个状态：战略不清晰，策略操作层面混乱、效率不高，基础管理缺失、混乱等。 　　二、3年前南方略为杰克缝纫机咨询服务到底做了什么　　1、明确制定企业发展战略　　根据杰克所处环境和企业实力，2006年南方略为杰克咨询服务，首先为杰克确定了未来一段时间内的营销战略，简述如下：立足三机，发展特机；扁平渠道，强化组织；精耕营销，快速服务；联合推广，塑造品牌。　　首先，转变企业的营销理念和业务模式。从以生产、销售为导向的业务模式向以客户和市场为导向的业务模式转变，加强营销中心的核心地位。　　其次，将以市场为导向理念渗透到企业操作层面。在市场调研基础上，整合公司所有的资源以匹配市场的需求；由“以我为主”的产品开发、服务政策设计和营销组合设计的模式逐步转向以客户需求为导向，根据客户需求进行产品开发、服务模式以及营销组合设计；引入客户关系管理的理念，注重培育客户忠诚度，提高企业对市场的反应速度和能力。　　第三，建立系统的绩效评估体系。建立系统的指标体系，将战略目标阶段化和具体化，同时辅助建立相应的激励体系，从而提高战略实施的易理解性及可操作性。　　第四，战略实施宣导。项目组在战略制定过程中注重与企业各个层级的沟通，充分了解市场状况及高层发展意图，这种尊重客户从客户出发的方式充分保证了所制定战略与企业的契合度及在执行过程中的易接受性。战略确定后，项目组在全公司范围内召开宣讲大会，并将相关部分与具体部门进行沟通，为项目组撤离后企业顺利实施奠定了基础。　　2、实施系统营销工程　　（1）合理化产品组合，明确产品定位??? 根据杰克目前在产品方面的资源及营销战略对杰克的产品进行了规划。首先将杰克的产品划分三大类：平缝机、包缝机、绷缝机。平缝机主要局限在中低端产品，而且以低端产品为多，该类别竞争激烈，利润较低；同时，杰克在同档次产品的市场占有率中没有明显的优势，特别是中档产品的销量远低与直接的竞争对手。杰包缝机产品主要局限在中低端产品，但795的销量较大，并有较好的市场口碑；JK798显示了杰克在包缝机领域的技术国内领先的地位，包缝机是杰克的优势产品，杰克必须通过技术优势和价格优势，在中高端扩大市场份额，适当调整788的价格，促使其销量增加，以销量促进品牌