试一试改变准客户开拓-早会晨会培训ppt课件专题资料.pptVIP

试一试改变 规 律？ 进入寿险营销的时间越久， 积累的客户量就越大， 要去见的客户也会越多， 挖掘准客户也越来越没有问题。 * 现 状？ 以自己身边的自然市场为主， 亲戚、同学、朋友等人际关系 也用得差不多了， 不少伙伴面临“没有新客户”的窘境。 * 原 因？ “准客户”的理解 许多伙伴对此的理解集中在即将签新单的这些对象上，当身边的人都已经签单了或者我们认定这些人没有签单的希望时，就觉得那些人暂不需要去拜访，从而影响了拜访量。 *  准客户的开拓该如何突破？ 听听高手的指点 * 指点一：以业绩为着眼点－－寻找客户会越来越难 之所以感觉到准客户越来越少由于是许多业务伙伴本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。 在每日的拜访中，所定下的拜访对象就是那些能出业绩的客户。 对于已购买保险或者对保险拒绝相当厉害的人，因为没能短期内产生业绩，很少甚至从不把他们列为拜访对象。 这是一种短期的行为，导致我们每做下一单就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作自然越来越难。 * 案 例 业务伙伴杨巧娥加盟寿险营销已经 四五年，积累了近1000个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买人身意外伤害保险，有一些仅购买重大疾病保险。有些仅为小孩购买保险，而大人本身没有购买。 所以，当每一项新险种推出，更能满足客户理财的需求时她总能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍开拓新的客户，拜访新客户能做到源源不断，何以有“客户找不到”的感觉？ * 指点二：以服务为着眼点－－寻找客户越来越容易 寿险营销是经营“人”的事业，业务员与客户的关系是销售的重要因素，而和客户之间的关系是靠我们自己经营的！ 试问一个一年多未联系的老同学向你借钱，你对他的感觉还不是很好，会借给他吗？ 只要能建立起良好的关系，取得客户的信任，再销售新单或者转介绍就不成问题。 * 新客户的名单从哪里来？ 保户转介绍是新客户的重要来源。 只要服务到位，与客户的关系经营融洽还是能获得转介绍的。如此做法，客户量积累越多，产生新客户的名单也会越多。 * 关 键？ 突破和加强转介绍。 * 指点三：扩大舒适圈　－－准客户量猛增 不少业务伙伴特别是新人同仁，在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户，而放弃或忽略了一些对他较“冷淡”的客户。 集中火力攻击“友善”的客户，从而获得转介绍或销售新机会，这无可厚非，也能出绩效。 但是，为了永续经营，为了扩大客户源，业务伙伴还是要打破“舒适空间”，加强对较“冷淡”客户的拜访，在拜访中寻找机会。在很多高手所签下的保单中，有不少客户一开始都拒绝得很厉害。 人往往都是在碰壁后才知道改变。 我们要勇于尝试，突破固有的习惯和观念。 －－杨 超 * 穷则变，变则通，通则达！ 突破和加强转介绍的技巧 别急，且听下回分解 * * 按照“１：２５０”的法则，进入寿险营销的时间越久，积累的客户量越多，要去见的客户也会越多，挖掘准客户也越来越没有问题。 * 然而，事实上，许多人投入寿险业后，多以自己身边的自然市场为主，时间一久，身边的缘故、同学、朋友等人际关系也利用得差不多了，就会面临“没有新客户”的窘境。 * 同时，由于大多数人对于“准客户”的理解停留在签新单的这些对象上，当身边的人都已经签单了或者业务员认定这些人没有签单的希望时，就觉得那些人暂不需要去拜访，从而影响了拜访量。准客户的开拓该如何突破？ * 以业绩为着眼点　　寻找客户会越来越难　　之所以寿险营销的时间越长，感觉到准客户越少，最主要原因是业务员本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。在每日的拜访中，所定下的拜访对象是那些能出业绩的对象，对于已购买保险或者对保险拒绝相当厉害的人，因为没能产生业绩，而从来不把他们列为拜访对象。这是一种短期的行为，导致业务员每做下一单就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作越来越难。　　 * 某业务员加盟寿险营销已经三四年，积累了近２００个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买人身意外伤害保险，有一些仅购买重大疾病保险。有些仅为小孩购买保险，而大人本身没有购买。所以，当每一项新险种推出，更能满足客户理财的需求时，业务员能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍衍生新的客户，寻找新客户能做到源源不断，何以有“我的客户都用完了”的感觉？ * 以服务为着眼点　　寻找客户越来越容易　　寿险营销是经营“人”的事业，业务员与客户的关系是销售的重要因素，而和客户之间的关系是靠我们自己经营的！