[心理学]销售-心理战争.docVIP

销售心理学1:辨别客户的防火墙　　作为一个销售人员，你是否遭到对方以这些态度拒绝说服？　　*想确认对方的心意，但是对方的答复模棱两可。　　*打招呼已经变成形式化。　　*正想进入说服的主题，对方却欲拖延话题。　　*只是点头，并不表示意见。　　*追问细节。　　*一直保持严肃的态度。　　*谈话中，不断移开视线，不断打量着你。　　让你想说服对方时，如果对方的态度变的慎重，表示他产生了警戒心了。　　当你想说服客户时，遭遇对方警戒心的阻碍，这种情形在初次见面是无可避免的，但是，有时熟人也会有这种表现，当他发现你怀有某中目的时，自然而然便会产生警戒心，此时，你正和一位带着面具的人说话，对方隔着一道面具，你无法看清他的表情，不知他态度如何，所以你就无法采取良好的对应方法，但是，如果因为对方带着面具而放弃了进一步销售的念头，那便是不战而败。　　对方有警戒心，虽然不利于说服，但是未察觉对方的警戒心，继续说服，那就变成了自娱自乐，对方不仅戴着面具，而且还背向着你，紧锁心扉。这就象一个人身上包上了一个护盾，这就象一道防火墙，这层护盾起到保护和反弹的作用，任何对他的言语都会被这层护盾接收，而无法进去他的内心世界。所以说在进行销售时，首先要辨别客户的身上对你产生的护盾，必须破盾而入，才能有进一步的成交可能。　　因此，进行说服之前，必须仔细观察对方的言行举止，判断他是否有警戒心才行。