泛家居建材经销商渠道设计与开发精编.pptVIP

1、背景2：经销商与厂家合作的动机 弥补产品结构不足； 企业的实力和潜力； 产品卓越的品质； 产品的市场前景；　 产品的价格优势； 产品的风格特色； 弥补资金的不足； 　 五、准经销商谈判 * 1、背景3：经销商最关心什么? 是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？ 进货价和批发价的差额是多少？ 批发价与零售价的差额是多少？ 市场上有无类似的假劣产品出现？ 产品的质量、包装与产品的价格是否相符？ 市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？ 厂家市场运作模式是否可行、有效？ 返点、奖励以及其他促销政策？ 经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？ 同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？ 配送货物的方式、途径以及保障性如何？ 五、准经销商谈判 * 2、话题方向1:扩大痛苦 利润越来越低 回款越来越难 费用越来越高 休息越来越少 厂家越来越硬 品牌越来越杂 顾客越来越挑剔 员工越来越散漫 五、准经销商谈判 * 假如与其竞争对手合作 其竞争对手的反应 其他地区某经销商错过机会的经历 如难以确定就准备公开招标 五、准经销商谈判 2、话题方向2:制造竞争 * 3、SPIN万能公式与标准话术 五、准经销商谈判 * 构建网络地图 列出待调整市场及调整进度 网络地图构建四原则 找出空白市场 明确优质客户 把握可培养客户，深发展可培养市场