售前心得体会.docVIP

刚刚拿到600万MES单子庆贺一下 前些日子，因为一个熟悉行业的兄弟没有时间参与该行业项目售前，就把我拉来救火，扛着高学历（唬唬客户）的我就从一穷二白开始了。 熟悉行业： ??????蹲点：也许你不熟悉这个行业，主动到现场蹲点1－2个月做项目，多留心现场的流程，多到不同岗位看看。你就知道什么是行话了，每个层次的人最关心什么了。 ???? 互联网：为什么不用互联网，行业术语搜出来是摘要？为什么不加上.ppt .doc .pdf ???? 书籍：不要指望google能降低你的成本，买几本酿酒工艺、汽车制造工艺的东西放你手边，学无止境啊。 ???? 专业杂志：也许你还不够专业，你翻翻最近的这个行业的杂志，出现最多的词汇是什么？“混流生产”、“TPS”、“节能降耗”？不好找？给我300元，我帮你买万方电子杂志，100元算酬劳。 用户需求： ?????? site-survey:你准备各层次的用户问什么问题？用户可能说不出来他要什么，你能启发他吗？ ?????? sorting: 用户要为什么上这个系统，他最关心什么？发起这个项目的人最关心什么？可能评标的部门或人最关心什么？ 解决方案： ????????one page: 你的几百页方案给谁看？谁会一字不差从头到尾看完？把你的解决方案缩成一页，再想象一下你是评标人，看了这页纸，你能决定把项目给他吗？你想再看看细节吗？ ????????Val