【汽车销售】大客户销售与管理教程.ppt

在进行完需求分析之后，接下来要做的就是投标竞标的过程，在首次竞标的过程中，“成功”丰田事先了解到甲公司的心理底价，通过多方协商，在“协力会”以及一汽丰田厂方的大力协作配合之下，由厂方出面报价，“成功”丰田最终以合理的竞标价格完成竞标。之后，甲公司在后续的采购中，就会以这个“约定俗成”的价格为基础进行采购。 3.竞标 案例一 交车期也是大客户销售中重要的一个环节，一般用车单位都会要求交车越快越好，“成功”丰田往往会根据用车的轻重缓急来与客户方和厂方进行协调，安排交车，例如，甲公司在2005年4月有若干陆地巡洋舰的采购，安排6月份交车，正好碰到路巡的改型，于是甲公司提出要求换用改型后的新车，“成功”丰田在经过协商之后，延期2月交车。既满足了客户的需求，又不影响正常的交车进度。 “成功”丰田非常重视交车仪式，在交车当天，会将车辆布置一番（清洗、系彩带彩球），派专门的车辆到将客户的驾驶员接到展厅，当天总经理会在展厅亲自接待，与前来的驾驶员进行合影留念，并赠送精美的小礼品，这些小小的真实一刻都在可以心中留下非常深刻的印象。“成功”丰田提到有一次交车的一个细节给客户留下了非常好的印象，原因是交车那天恰逢下雨，于是“成功”丰田动员全体保安负责打伞，由销售人员售后服务人员对客户方的10多名驾驶员进行一对一的用车介绍。 4.交车与交车仪式 案例一 在客户维系方面，“成功”丰田一般会在交车后的第二天由销售人员进行电话跟踪，一周后由售后服务信息员进行跟踪，三周左右，“成功”丰田会组织客户方的驾驶员进行集中的技术培训，三个月后进行保养跟踪。同时，“成功”丰田也成为甲公司的用车顾问，成为甲公司的领导在保养、保险、车审、购车需求等方面的顾问。 “成功”丰田从客户接触到完成首次购车大约经历了2个月左右的时间，甲公司首次从“成功”丰田购置了10台柯斯达，在使用的过程中对无论对丰田车的品质还是对“成功”丰田的服务都非常满意，于是在后续的采购中，甲公司将丰田品牌作为不二的选择，在1年多的时间了，陆续完成了6批次的采购，总共从“成功”丰田购置了60多台的丰田车。 5.客户维系 案例一 在长期做大客户的实践中，“成功”丰田认为维系客户除了价格因素外，还有许多方法可以解除价格压力，在工作中“成功”丰田采取了几种方法： 4.客户维系（续） 请到访的FTMS领导抽时间拜访大客户，使大客户能及时了解丰田,了解FTMS的销售政策、了解FTMS的体系状况。使客户增强对品牌的认知、信任，赢得尊重感，通过FTMS的各级领导强化客户关系。 组织客户到厂家参观。使客户了解丰田全球统一的高品质形象，增强品牌的信赖感！ 将各级政府采购都作为长期VIP客户，经常性的邀请他们参加的各类活动 案例一 云台山位于河南焦作，风景优美，属于国家4A级景区，也是旅游圣地。2005年4月，“喜洋洋”丰田成功销售给云台山旅游发展有限公司6台柯斯达。“喜洋洋”丰田是如何找到“云台山”这个大客户的呢？他们在进行商谈的过程中有没有遭遇到困难？他们是如何做客户维系的？ 案例二 1.发现大客户 “喜洋洋”丰田在大客户业务的开拓方面有相当大的一部分依靠对当地企事业单位进行陌生拜访，但在最初的时候并没有看好旅游市场。2001年，“喜洋洋”丰田的大客户销售经理W（注：当时W并没有做丰田的销售工作）在去四川峨嵋山旅游的时候，发现峨嵋山有许多丰田车作为旅游用车，同时又听朋友聊起丰田车在四川峨嵋山、九寨沟等旅游行业非常有市场，这次旅行的经历给W留下了非常深刻的印象。 2003年，W已经成为“喜洋洋”丰田的大客户销售经理，为了开拓大客户市场，W专门去了当地的旅游局进行探访，在沟通的过程中，当时旅游局的联系人告知云台山刚被认定为4A级景区，即有计划购置一批旅游用车，接送景区的游客。在得到这个信息之后，W决定积极开发这个大客户。 案例二 2.准备 W得知，云台山并没有专门采购车辆的部门，只有一个兼办采购的“行政办公室”，于是首次拜访便是针对该办公室的办公室主任，在拜访之前，“喜洋洋”丰田做了很多准备工作，主要包括： 心理准备 — 因为销售是一项非常辛苦的工作，难度大、挑战性大，由于现在是买方市场，所以在进行销售的过程中受白眼或受冷落是家常便饭的事情，大客户销售人员必须有良好的心理素质和心理准备。 资料准备 — 车型产品目录和介绍。 拜访计划 — 制定了周全的拜访计划，了解到相关的采购负责人及其联系方式。 电话预约 — 在了解到办公室主任的联系信息之后，便对其进行电话预约，告之拜访的目的，确定拜访的日期和时间。 案例二 3.接触和拜访 2003年2月，在首次拜访的过程中，行政办主任透露出该公司的总经理H有购置丰田大霸王的