会销员工培训课件128.pptVIP

如果是老顾客，也应该了解什么时间买的、买多少、服用情况、或已停服、或估计已用完了、为什么不用了、如果自己问不出来，就暂停带到专家处由专家问，如果问甭了就简单介绍给专家，以便更快，更好促销。 在交谈中应巧妙插语，想办法问清电话和地址，不要各种情况同时问，以免顾客起疑心，要在适当时间（交谈和谐时）问。 * 举几个范例： 例一：夫妻二人均有工作，经济条件好者 员工：＊＊阿姨或叔叔，您看今天来了这么多专家，都是临床经验非常丰富的专家，您有什么想咨询，多方便呀！平时到医院看病可没有那么多时间和您谈哪！（见顾客未反对就将其扶到专家面前，先问专家好后（可称呼老师）就介绍某阿姨或叔叔是第一次参加会议）他平时血压或血糖血脂高，想咨询一下 专家：您的血脂最近是多少哪？服用什么药呢？有头痛，头晕，心慌，气短、肢体麻木、眼糊的症状吗？ 顾客：在优降脂等药，甘油三脂,胆固醇都高，感觉没精神，有时不想吃饭 专家：看您用了这么久，这么多药，血脂仍未降到正常，根据您今天的检测来看，都有并发症了，用西医只治标不治本，应从本源上解决问题。降脂药都伤肝，降糖西药则伤肾，破坏循环系统，服用２－３个月就会免疫力下降，所以才会吃饭不香，咱们还得好好保护身体呀！像您这种情况，用“通脉”’最适合于您了。 * 顾客：我没带那么多钱呀，况且也得回去和老伴或孩子商量一下呀 员工：这位阿姨（或叔叔）保健意识可强了，还在服用＊＊产品呢，您不是说叔叔可支持您了 专家：那就带上一个〈XXX周期的产品〉就更好了！ 顾客：我今天可没带那么多钱呀！ 员工：没关系，阿姨，您在三天之内交上就可以了，方便的话我可以上门去取，（或今天先有多少交多少，以的再交行吧，这时应拿出单来签） 顾客：我的胃不太好，有胃病（或拉肚子） 专家：那就从最小剂量开始，我给您写一下，”通脉“如何服用，每周加一粒，刚开始降压（或降脂）药暂时不能停，以后在专家指导下才可慢慢减量，因为您已经服用好几年了，都对那些药产生依赖了，所以要在xxx起作用后再慢慢减量，以免产生反弹。 * 例二；妻无工作，夫退休在某工厂（月工资几百元） 员工：某老师，您好！这位叔叔已经患过一次脑梗塞了，至今说话不太清楚，右半身活动也不太灵活，想咨询一下，他现在服一大堆药，不知哪种好，想请您给调一下。 专家：您现在服哪些药哪？ 顾客：有降压的，降糖的，还有阿斯匹林等一大把呢。 专家：您看您服了那么多药，今天检查仍血粘稠（提示血管堵塞了，动脉硬化属重度的）应预防，再一次发作就麻烦了，如果不解决血管问题，随时可能再复发，到时又受罪又花更多的钱 顾客：（妻说）你看我也没工作，儿子还在下岗，全家就靠他一个人的退休金生活 专家：正是因为这样，您的老伴才更重要，他能健健康康地生活那不是您和一家人的幸福吗？没有那么多钱，也可以先少带一些呀，让老伴早吃一天，早见效呀，您说呢？ * 员工：就是，阿姨，刚才医生也说了，叔叔的健康就是您的幸福啊！ 顾客：那我今天也没带钱呀！以后再买吧！反正我也认识你了！ 员工：那可不一样，平时买可没这么大优惠，咱们不是省一点算一点吗？要不我先给您订上，就会按今天的优惠了，随后我给您送去好吧！（签单） 专家：我先给您写个服用方法带回去，照着服，以后有什么问题，可以打电话找我或告诉小＊＊我们有售后服务部的专家会主动和您联系的好吧。 我们经济收不高（太低） 　　　经济收入当然是非常重要的，可是您算过吗？即使您每月只有５００元的收入，那么未来２０年您加起来将有10万元的收入，这也是一笔不小的财产，应该好好保护，对吗？而且收入不高就更不能让自己生病，因为生病会让我们花去更多的钱，而且进入恶性循环。 * 如何解除顾客的抗拒点―――推销话术 考虑考虑： 好极了，想考虑一下就表示您有兴趣，对不对？这么重要的事需要和别人商量吗？（不用，就赞美他）我想您应该不是想躲避我吧？既然您有兴趣，我们又有专家在，那为什么我们不现在就考虑哪？那您想到什么问题我马上回答您，这样比较合理吧？那您现在首先想到的第一个问题是什么哪？ 太贵了　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 这么说，您觉得自己需要这产品，只是感觉价格有点贵，阻碍您购买是吗？今天我们买保健品最关注的应该是三个问题（１）保健品的品质（２）保健品的功效；（３）价格，对吗?但同时能提供这三者都满意的恐怕没有，如果三者只让您选择两个的话，你是愿意放弃产品的品质还是放弃功效，还是价格哪？很显然，您一定要保有前面两个对吗？ * 我家人不同意: 没关系,那您肯定同意对吗?这太好了,您先生或太太不同意,我可以同他谈谈,让自己身体更健康是对家人和家庭爱心的具体表现,你先生或太太非常爱您吧,更愿意让您身体