装载机会议0806.ppt

精于专业、赢在执行 装载机会议 2008年6月30日 内容 08年1-6月工作回顾 流程再造 下半年工作目标 货款催收 回顾（一） 1-6月执行力偏差，样机计划、库存、销售报表传递不及时；市场情况掌握不准确，竞争对手了解不透澈。 5月底开会时强调合同评审、资信查询个别办事处仍不重视，售前准备工作不到位，征信查询无法正常进行，导致后续工作被动；缺资料现象严重。 催款意识不强，首付逾期，按揭逾期、结清客户办理补办存折等； GPS合理运用，失踪失控车辆追踪。 新泰王成岭5月26日交车，配件赠送报告6月27日发公司。 合同评审一定认真仔细对待，客户联系方式手机、固话，详细说明。 无规矩不成方圆，每月结算都是按照公司规定执行，特殊情况一定在合同评审和发车申请里注明，否则下半年一律不予支持。 回顾（二） 个别办事处不重视服务，尤其是个别小办事处销售服务和在一起，办事处月底结算负数，无人问津。 销售、服务人员管理散漫、随意性强、不注重学习，没车就不给服务；技术差、要求高、条件高。甚者有维修人员把工具忘至变速箱内。 销售服务流程出错、维修报告单浑水摸鱼 客户就是公司发展基石，办事处经理和服务主管应该是销售服务员工的管家，有责任带领大家提高水平，应对各种挑战。 培训是企业最重要的事，如果没有把员工培训到你想要的标准，你就难以达成目标。 回顾（三） 集团客户关注程度依然不够（烟台、日照、菏泽）；水泥、钢铁厂、电厂等；济南、莱芜、聊城 办事处员工分配体系仍不健全 市场参与和成交率无法监控 市场调研与市场预测 1、市场需求变化调查 2、潜在市场调查 3、消费行为调查（现有顾客情况、购买动机希望） 4、竞争对手调查 5、宏观环境 6、有效市场、合格的有效市场、目标市场、渗透市场 08年1-6月装载机任务完成情况（一） 08年1-6月装载机任务完成情况（二） 08年1-6月装载机任务完成情况（三） 08年1-6月装载机任务完成情况（四） 08年1-5月销售费用汇总（一） 08年1-5月销售费用汇总（二） 流程再造 市场参与度与成交率 样机申请及保管 考察及发车申请 交车及后续服务 服务单据的填写及旧件返回 货款的回收 下一步催收计划 有些办事处恶意扣押客户还款，客户质量问题得不到及时解决，销售人员在销售环节中随意承诺客户是造成客户消极还款的主要原因。 办事处为主，应收货款每月下降10% 配合催收人员降低垫清和逾期四期以上客户垫款 配合考察人员及债权人员刘向东，降低诉讼客户垫款 6月份客户催款《一户一册》报表使用不规范 客户回访中心专门配合办事处和债权人员催收每月还款，严禁杜绝现金兑换承兑。 下半年工作计划（一） 遵循专业人做专业事原则做好装载机销售工作 扩宽融资渠道 完善细化经营网络体系建设，增加办事处市场竞争力（淄博） 6月底开会时签订下半年销售责任书，6月份计划装载机120台，实际完成132台。 下半年工作计划（二） 流程再造，工作日志办事处管理 由于上半年任务没完成，下半年完成年初制定全年任务的，5月份扣除的负溢价给与补偿； 根据下半年任务量，超额完成下半年销售任务的办事处，给与超额台量*1000元/台 的奖励！！！ 上半年没有完成任务，下半年超额完成全年任务的给与奖励补偿。 下半年工作计划（三） 万物皆规律 需求量 在一定时间内，一定条件下，消费者愿意并且能够购买商品或劳务的数量。 完全市场竞争条件 1、整个行业有众多参与者，并且任何一个参与者实力都不足以影响整个市场 2、不同企业的产品同质化程度高 3、市场是透明的，任何一个参与者都有同等的权利得到它所需要的任何经济信息 4、市场无壁垒，商品可以自由进出 效用的概念：消费者从商品消费过程中的满意程度 即：效用=客户满意度 总目标：利用公司现有资源，不断提高客户满意度，加大加强市场覆盖，提高成交率，细分市场需求和计划，7、8、9月销售和货款回收、服务的合理分配，旺季市场把握。 下半年销售计划（一） 下半年销售计划（二） 下半年销售计划（三） 7月装载机计划（一） 7月装载机计划（二） 下半年任务规划 青岛下半年任务分解 管理精髓：细节决定成败 共勉 相信自己 相信永安 * * 1、07年同期829台，08年777台；本月销售追赶48台！！ 2、上半年完成全年总量55% 08年1-5月份销售费用结算：3172254元 滕州全年55台，以完成37台，下半年任务20台。 7月确保完成120台！！！ 7月确保完成120台！！！ 下半年总量700台！ 9 11 10 9 6 14 59 31 90 　 合计 2 2 2 2 1 2 11 4 15