通信厂家怎样挖掘营运商用户需求--武汉办史亚菲.pptVIP

英文标题:33-42pt 颜色: R204 G51 B0 字体 : Arial 英文副标题:25-32pt 颜色: R204 G51 B0 字体 : Arial 中文标题:33-42pt 颜色: R204 G51 B0 字体:黑体 中文标题:33-40pt 颜色: R204 G51 B0 字体:黑体 英文正文:20-30pt 颜色:黑色 字体 :宋体 / Times NEW Roman 中文正文:20-30pt 颜色:黑色 字体:黑体 特殊情况中文正文:12-20pt 颜色:黑色 字体:黑体 售前培训3——如何挖掘用户需求 武汉办 史亚菲 用户的需求 究竟是什么？ 案例： 某电信新建农行的专线，带宽为2M。可以采用协转 传统方式实现；也可采用MSAP方式实现；也可采用EPON或GPON方式实现、同时也可采用CWDM方式实现.但最终采用MSAP实现了。 问题：我们的用户的需求究竟是什么？ 案例讨论------5分钟 组网所需的设备？ 最佳可行方案？ 给他的用户铺设一条专线？ 让他的用户准时、心甘情愿的给他线路租金、 并能长期的支付。 那么我们的客户---营运商他能让客户掏出租金、并能长时间情愿的使用他的线路的方法有哪些？ A 提供完全符合他客户要求的线路及服务。------同时也把要求给了我们 B 提供比其它营运商带宽大、安全性高，但同价格的专线。-------网络升级及改造 C 降低专线及业务的收费--------同时也降低了我们的成本 D 提供更为丰富的业务来扩展他的收入-——套餐及业务整合。 E 采用提供的线路及业务解决用户的工作或生活问题。 F 发展新的业务，采用丰富业务来吸引客户，提高客户忠诚度。 G 搭建体验厅，采用体验的方式，提高对客户的吸引力。 A 提供完全符合他客户要求的线路及服务。 项目建设 提供线路 提供我们的产品及方案。 设备维护 提供服务 提供我们的服务 营运商对直接客户 我们对营运商 引发潜在需求 我们产品、方案是否可以卖出去？ 引发潜在需求 服务是否可以卖出去？是否具有网络优化？ 总结：在项目跟踪中，我们现阶段最直接的能提供的是产品。当然，存在可以潜在 的可以营销的是我们的方案和服务，关键是营运商如何能依托我们的方案和服务才能 留住客户。这才是我们服务和方案能赚钱的重点。 B 提供比其它营运商带宽大、安全性高，但同价格的专线。-------网络升级或改造 网络升级 引入新技术 卖出符合新网络接入的设备。 淘汰老技术 老设备退网 将老设备的业务能采用现网进行改造，引发改造需求。 割接服务是否可以作为产品。 营运商对直接客户 我们对营运商 引发潜在需求 总结：不仅仅新技术的应用具有新产品应用的需求，同时老技术退网，也有改造带来的设备需求。 思考 目前区域内营运商考虑应用哪些新技术，我们可以挖出哪些需求？ 目前区域内营运商考虑淘汰哪些老技术，我们可以挖出哪些需求？ C 降低专线及业务的收费 降低成本 及收费 是否能提供低成本的替代性方案？ 营运商对直接客户 我们对营运商 可以卖出边缘性产品。 1 如平安城市收费低，可能给G猫带来一定的机会。 2 低成本，导致交换机+收发器 VPN方式替代TDM专线。 3 PON+EOC，替代光纤到户或FTTB模式。 D 提供更为丰富的业务来扩展他的收入-——套餐及业务整合。 丰富的业务 业务整合型设备及方案。 业务整合型方案 营运商对直接客户 我们对营运商 思考：我们公司的业务整合型设备有哪些？可以满足营运商哪些套餐业务？ 举例：家庭网关可以满足我的E家建设。