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经销商与厂家的 润滑油渠道营销 经销商与厂家：一个基础　二个中心 润滑油行业营销的特点及趋势 经销商的4S 厂家的4S 渠道网络化 经销商与厂家：一个基础　二个中心 ◆ 关系的基础：利润分配 经销商与厂家：一个基础　二个中心 ◆ 第一个中心：以顾客为中心 经销商与厂家：一个基础　二个中心 ◆ 第二个中心：以产品为中心 润滑油行业营销的特点及趋势 厂商众多，竞争激烈 品牌效应逐渐突现 产品，个性化消费 技术营销显露山水 高端，关注的焦点 渠道，更显重要 经销商，迷茫与困惑 厂家，难寻长久合作 经销商的4S 销售：Sale 展示：Show 服务：Serivce 反馈：Survey 经销商的4S　　销售，最根本的目的 ◆ 销售的法则（一）　高端领域价格竞争走不通 经销商的4S　　销售，最根本的目的 ◆ 销售的法则（二）　经销商一定要是专家 经销商的4S　　销售，最根本的目的 ◆ 销售的法则（三）　不要只做一次生意 经销商的4S　　销售，最根本的目的 ◆ 销售的法则（四）　把握顾客，长久立足 经销商的4S　　展示，要自己的亮点 ◆ 展示的第一步，做好自己的形象 经销商的4S　　展示，要自己的亮点 ◆ 展示的第二步，“秀”出产品的风采 经销商的4S　　服务，让顾客更满意 ◆ 微笑，让顾客感受真诚 经销商的4S　　服务，让顾客更满意 ◆ 专业，让顾客更加放心 经销商的4S　　服务，让顾客更满意 ◆ 快捷，提高服务效率 经销商的4S　　反馈，沟通产生效益 ◆ 反馈是厂家与经销商的纽带 厂家的4S 指导：Supervise 支持：Support 系统：Systematism 传播：Spread 厂家的4S　　　指导，培养强大的渠道 ◆ 渠道是厂家离不开的营销手段 厂家的4S　　　指导，培养强大的渠道 ◆ 培养渠道，为经销商做营销指导 厂家的4S　　　支持，让经销商更有信心 ◆ 经销商需要什么样的支持？ 厂家的4S　　　支持，让经销商更有信心 ◆ 与销售活动相关的支持 厂家的4S　　　支持，让经销商更有信心 ◆ 与广告、公关有关的支持 厂家的4S　　　支持，让经销商更有信心 ◆ 指导店铺装潢、商品陈列的改善 厂家的4S　　　支持，让经销商更有信心 ◆ 拟定并推动与促销活动有关的节目 厂家的4S　　　系统，形成上升的阶梯 ◆ 渠道离不开系统化的管理 厂家的4S　　　系统，形成上升的阶梯 ◆ 系统化营销，保障渠道稳固发展 厂家的4S　　　系统，形成上升的阶梯 ◆ 系统化营销 厂家的4S　　　传播，传递文化 创造价值 ◆ 大学之大 在于文化 厂家的4S　　　传播，传递文化 创造价值 ◆ 品牌 来自于思想 厂家的4S　　　传播，传递文化 创造价值 ◆ 传播渠道 更加丰富 厂家／总代理 区域代理 经销商 区域代理 区域代理 经销商 经销商 经销商 经销商 经销商 用户 　　无商不利，这是经销商与厂家形成关系的一个基础，利润的分配是其中关系的要害，也是平衡点。厂家与经销商都是利益最大化的主体，在各自接受的平衡点上形成了层层的利润分配关系（如下图）。 　　前面讲了，利润分配是基础，但这个基础从何而来？就是从顾客而来！厂家只有将产品通过经销商销售给用户，才能实现获取利润的最终目的，经销商就是这个过程的枢纽。 　　以顾客为中心是经销商与厂家取得顾客信任，销售产品的关键，而实现的过程则需要双方共同的努力。经销商做为终端直接面向顾客，其形象、专业化程度、素质在顾客心目中形成的感受至关重要。做为厂家，虽然不能直接接触用户，但也需要通过各种方式向顾客传递自己的文化、理念。 　　以顾客为中心体现产品、服务、技术等各方面，是营销的一个综合性工程。只有经销商与厂家达成共识，注重产品质量、改善企业形象、提高员工素质、强化交流沟通，才能实现这个中心。 　　或许，现在很多人认为产品同质化后，应该关注的是顾客和服务，产品并不是焦点，但在长期的营销实践中，我们认为产品要更重于服务，尤其是在重复购买的消费群体中。 　　产品是顾客购买的核心价值，这就是我们以此为中心的根本，没有了核心价值，拥有再好的品牌、服务都无从谈起。 　　在失败的案例中，我们更多的看到的是不是竞争对手打挎企业，而是自己打挎自己，技术不创新、品质不提高，最终会被市场淘汰。而在现今这个多元化、个性化消费的环境下，竞争日益激，更要关注顾客的核心价值，再进而失去附加价值。 　　对于经销商来讲，其从事整个活动的目的就是为了销售产品，从而获得进销差价，这是最根本的目的。 　　销售是否难做，对于多数经销商来讲，其实很简单，“我用我的产品，换取顾客的钱，就是这样”，但如何从众多的产品中将自己最有利润的产品销售给顾客，则提高了一个门槛。 　　当然，对于高端润滑油