ACI中国区高校第二届“就业之光”国际商务谈判大赛题目.doc

案例1阳光酒店与华威集团的地产项目谈判卖方：阳光快捷酒店 买方：华威集团 阳光快捷酒店位于一座中型城市，是一家性质的快捷酒店。虽然酒店规模不大，但经过多年的积累，在业内有一定的知名度和认可度。酒店的服务对象主要是年龄为18岁～25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前阳光快捷酒店所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于城市的工业区内，靠近城市的交通中心。为此，酒店考虑最好搬出该市区，另找一处安静的地点，但问题是酒店目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。 一段时间后，一家建筑商华威集团的代表表示，该建筑商有意购买阳光快捷酒店。华威集团是一家建筑承包商，该集团的工程质量高、信誉好，因此是当地十分有名气的建筑商。最近他们承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。他们从私下渠道打听到有一家叫阳光快捷酒店的旅馆有搬走的意向，而该旅馆的地点正好适合华威集团的选址要求。公司董事会立即决定派人前去洽谈这一交易。 阳光快捷酒店的经理虽未曾考虑过出售该旅馆，但不管怎么说，如果价格合适的话，这倒是一个值得考虑的建议。于是，他向旅馆董事会提出建议，董事会决定派代表与华威集团就此事进行洽谈。案例2天津美意公司与新加坡德隆公司的工程车进口项目谈判 卖方：新加坡德隆机械设备公司 买方：天津美意港口仓储公司 天津美意港口仓储公司是天津港口的一个专门从事仓库管理的公司，除了自有的露天与盖顶房屋仓库之外，也租用别人的仓库，为此公司备有各种运输及起重设备，其规模在港区来讲算是大型的企业，实力也较雄厚。为了提高运输及仓储效率，该公司计划再采购一部分起重叉车。 新加坡德隆机械设备公司是专门销售机械设备的公司。公司规模不大，但在国际市场上的网络较广，尤其是专业化程度较高。除了加工设备外，起重设备是其专销产品。作为德国起重设备公司在亚洲的总经销商，他们做了大量开拓工作。特别是，由于近年来中国大陆工程市场成长较为迅速，已经成为国际机械设备同行们竞争的重点，因此德隆公司对来自中国大陆的订单业务极为重视。 天津美意公司与新加坡德隆机械设备公司关系不错。过去有过多次的业务往来。本次交易系德隆公司作为德国起重设备厂在亚洲的代理向美意公司推荐新产品，样机已送达美意公司试用，双方对结果均感满意。双方还希望这笔业务作为该类设备在中国市场销售的起点，为其未来的业务做广告。因此，双方决定就起重叉车的进口交易进行正式的洽谈，并签订进口购销合同。 案例3Universal公司与Hi-tech公司的机器人跨国合作项目谈判 卖方：Hi-tech公司 买方：Universal公司 Universal公司的总部设在美国，是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商，它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位。Universal公司的长远战略目标是成为一家有获利前景、有创新能力跨国自动化装备供应商。Universal公司生产机器人的进展过于缓慢，虽然一些正在开发的机器人具有视觉功能，但是此类机器人无法在4年内投入生产。为了尽快达到目标，公司决定在制造和使用机器人方面占据领先地位的外国公司结成联盟。 Hi-tech公司是日本的一家主要的综合电器产品制造厂家。它是由科学家经营的以研究为主的公司。它把全部销售额的％用于研究和开发，雇用了多名研究人员。Hi-tech公司年前开始生产机器人Hi-tech公司的长期战略目标是进一步开发美国市场 在Universal公司的建议下，Hi-tech公司开始与Universal公司商谈双方建立机器人的生产和销售联盟的可能性。双方已经就一些问题达成了意向，但是仍然有一些问题需要进一步讨论。Universal公司的谈判小组已经到达日本，准备与Hi-tech公司继续谈判，并且希望此次谈判能达成最终协议。Hi-tech公司也决定派出谈判代表与Universal公司举行正式的商谈。 本案例的版权属于ACI中国区高校第二届“就业之光”国际商务谈判大赛组委会。此处提供的仅是案例发生的基本背景资料，以供参赛者初步了解赛题。组委会还备有案例的详细资料，其中包含每个模拟角色的“商业机密”，将在参赛各队抽签确定角色和对手之后，根据参赛队所扮演的角色另行提供。 本案例的版权属于ACI中国区高校第二届“就业之光”国际商务谈判大赛组委会。此处提供的仅是案例发生的基本背景资料，以供参赛者初步了解赛题。组委会还备有案例的详细资料，其中包含每个模拟角色的“商业机密”，将在参赛各队抽签确定角色和对手之后，根据参赛队所扮演的角色另行提供。