汽车销售重点培训.ppt

汽车销售培训;要改变现状,就得改善自己:要改善自己,先得改变我们改变看待外界的观点;一、销售人员基本素质二、销售流程三、汽车基础知识四、六方位和“五性”讲车;销售人员素质; 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!;勤奋;灵感 ;技巧 ;销售流程;我的目的？;销售顾问月收入目标 ;公司的目的？;公司反射到自己;顾问式销售流程简介;客户开发;发掘潜在客户,融入社区,与客户建立长期稳定关系。 通过多种方式发掘潜在客户，电话邀约，必要时登门拜访或服务客户。 加强吸引客户展厅参观、商谈、参加活动、试乘试驾等。 老客户进一步开发，促进二次购车或再介绍，提高CS和忠诚度，形成终身客户群。;销售顾问月收入目标 ;客户购买周期;信息量×成交率=成交量;在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果来的顾客是一群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了;接待;接待前准备;控制圈;准备——8+1;充分的准备工作可以展现销售顾问的专业性，提升产品价值，为客户创造一个舒适、值得信赖的购车环境，从而提高成交率。 超越顾客的期望值 建立顾问的自信心 良好穿戴的衣着 专业的产品服务 丰富专业的辅助工具 展现自信心;建立起顾客的信心 多了解顾客行业 寻找共同兴趣 更好地找出顾客需求 收集有用信息 了解购买动机 更多的信息帮助你支持顾客作出正确的决定 多了解顾客的需求和使用经验 创造顾客热情;自我准备;商谈工具;更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛;舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大;舒适区;销售人员热情主动的接待，能让顾客有宾至如归的感受，更加舒适放松。 规范的接待礼仪 接待动作规范专业，更容易建立顾客对销售人员的信任感 主动积极地应对顾客，从顾客满意到顾客感动;接待——第一印象;真实一刻的英文全称： Moment of truth;第一印象的重要性：; 礼仪的本质：真诚、尊敬、不卑不亢 仪态标准：微笑、视线、语音语调、坐姿、行姿、站姿、手势 服装仪容 客户对员工仪表、仪态产生的影响，都将影响最终的销售结果 ;接待;轻松的气氛有助于取得顾客的信任，并赢得更多的与顾客交流的时间。;接待——顾客的安全领域;欢迎客人 眼神接触 笑容可掬 热情招呼 寒暄 让他们坐下 谈论天气、交通或其他共同主题 体会客人的心情，创造好的氛围;建立信任的方法;咨询;交流中的沟通方式;顾客行为类型;入口;接待——概述;概述的组成;：;关键要领;需求分析——内容概述;顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求;需求分析——提问的目的;需求分析——提问的方向—5W2H;提问的技巧;听的五个层次;目光凝视一点,不时与对方进行眼神交流 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 手头不可兼做其它事,身体其它部位最好相对静止 专注,保持思考状 稍侧耳,正面与对方夹角5-10° 身体前倾,与水平夹角3-5°;主动聆听;需求评估的清单;顾问式销售流程;顾问式销售流程;产品介绍;产品介绍;关键要领;绕车介绍的时机 绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结，通常在需求 评估阶段之后进行。 ;试车;关键要领;汽车会说话;试乘/试驾的基本流程;车辆的准备;试乘/试驾前;试乘/试驾中;试乘/试驾后;销售演练;协商（报价）;成交;关键要领;邀请客户进洽谈室要自然，避免给客户压力 引导顾客至商谈区 饮料端出时……;利用封闭式问题引导客户得出结论 不要让客户反感或感到压力 对客户疑虑给予明确解决方案和答复 及时解决和消除客户疑虑，使客户安心 让客户自己自然得出结论，肯定自己选择长安轿车是正确的;价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜;抗拒产生的原因;抗拒处理方法： 抗拒出现前 —— 预防抗拒——最有效的 抗拒出现时 —— 处理抗拒——常用的 抗拒出现后 —— 推迟抗拒——延缓的技巧 没有出现抗拒——忽视抗拒——避免发生;议价指导;取得订单的指标;如何进行订单式销售;交车; 交车;关键要领;交车的重要性;思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？;顾客希望得到;销售人员该做什么？;为什么销售人员要亲自把车交给客户？;交车前销售人员该准备什么？;衡量成功交车的标准;事先准备;交车流程;交车过程中的注意事项;跟踪; 跟踪;关键要领;客户档案整理（1）;CR顾客关系维护—接触日程、目的、内容、方式、应对话术;;未成交客户跟进;“没问题，×××先生/女士，我能理解您的情况，也许现在您还没有准备购买我们