谈判答辩题目1.doc

《商务谈判》课程现场答辩 1、如何认识“商场如战场”？如何正确理解在商务谈判的过程中的哲理？ 商场中充满着机会也充斥着风险商场就是商场，战场就是战场。战场两，商场！零和博弈指参与博弈的各方，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。 战争博弈是“零和博弈”。而商业博弈与战争博弈的最大区别在于商业博弈不一定要分出赢家和输家：选择得当，商业博弈的双方都可以是成功者。对于经济学家和企业家来说，最有意义的博弈是“非零和博弈”。只有“非零和博弈”才有可能产生双赢的结果。2、商务谈判的基本原则对现实生活中的商务谈判有何指导意义？ 3、商品贸易（购销）谈判的主要内容有哪些？为什么这些内容一般不能省略？ １、国内商品买卖谈判：国内生产企业或流通企业之间进行。 注意事项主要有：合理确定价格；选用合理的货款结算方式；商品数量和质量。 ２、国际商品买卖谈判：进口谈判；出口谈判。 主要内容：商品的品质条件；数量条件；包装条件；价格条件；装运条件；保险条件；支付条件；不可抗力条件；索赔条件；仲裁条件…… 还可分为采购谈判和推销（销售）谈判。 这些谈判的内容都与双方的利益切实相关，必须一一进行商定，不能省略。一旦省略，出现问题，不便于划分责任。 4、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？口头合同与书面有何分别？书面合同是只合同书、信件、电报、电传、传真、电子数据交换、电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式。采用书面方式订立合同能够将当事人协商确定的合同内容明确地记载下来，有利于保证民事活动的安全。一旦发生纠纷，也便于当事人举证和分清责任口头合同就是指当事人之间通过对话，当面交谈或者电话交谈的方式确定的合同内容，这类合同简便易行，比较迅速的完成交易，只是口头合同没有书面的凭据，一旦发生纠纷，当事人举证困难，难以分清是非，不利于保护自己的合法权益。在即时交易中可以采用口头合同。如果是长期的业务合作，也可以通过电话订立合同，但是后续履行合同时，双方可以通过书面、电子邮件、传真等书面方式来工作。这样，这些工作的文件、信函、意见、信息沟通，也都会成为口头合同的有益补充和证明。5、结合实际，谈谈如何成为一名优秀的商务谈判人员？6、如何组建一支商务谈判队伍？“台前”和“台后”两套班子。 7、举例说明如何处理商务谈判中出现的僵局。.情义要真诚；3、利用第三者调解或仲裁；4、冷静面对问题。 8、结合实际，谈谈如何确定商务谈判的目标？9、结合具体案例，谈谈如何处理报价问题？10、结合实际，谈谈如何选择让步方式？,最后阶段一步让出全部可让利益,促成和局的让步方式。对于本方处于劣势并且双方关系较为友好的情况下可以选择一开始就拿出全部可让利益。在缺乏谈判经验时且处于较为陌生的谈判环境时可以选择一步步等额地让出可让利益。先高后低，然后又拔高的策略一般适合在竞争性较强的谈判中，由谈判高手使用。以合作谈判为主时，可以选择先高后低，然后又微高的让步方式。在处于不得境地，但又急于成功的时候，可以采取一开始就大幅递减，但又有适度反弹的让步方式。当陷入僵局或危难的谈判局面的时候可以选择开始让出全部利益，然后赔利相让，最后再找回。 11、列举并阐述几种常见的商务谈判策略“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。权力有限策略是指，谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。 12、如何有效运用有声语言？ 1、迂回入题2、先谈细节，后谈原则3、先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判）4、从具体议题入手。阐述技巧主要有：1、开场阐述2、让对方先谈3、坦诚相对。提问技巧：1、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。3、在适当的时候，将一个已经发生，并且答案你也知道的问题提出来，验证对方的诚实和态度。4、不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。5、提出问题后应闭口不言，等待对方回答。6、假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。7、当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。应答技巧：不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答、使问话者失去追问的兴趣和机会、如果有人打岔就姑且让他打扰一下、复杂问题，勿答简单、预先准备，有问必答。 5