城市经理实战手册.docx

PAGE PAGE 1  内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 常温液奶事业本部销售部华南营销中心 岗位标准化实用手册 CW/HD-001/SC-1-2008 部门第一负责人：刘 瑞 军 文件类型：■受控 □非受控 生效日期：200 目 录 岗位标准化实用手册总则 中心经理和部门经理寄语 城市经理、业务代表岗位标准化手册 深度营销专员岗位标准化手册 重点客户专员岗位标准化手册 通路行销专员岗位标准化手册 一、岗位标准化实用手册总则 岗位技能标准化总原则： 全员懂业务，岗位标准化. 岗位技能突破的方向： 作业标准了 职能发挥了 团队专业了 技能提高了 动手参与了 服务增值了 客户赚钱了 2008实现了 8 二、中心经理和部门主管寄语 网点增加要关心，铺市铺货要专心，第一陈列要用心；终端形象坚持抓，吊旗海报天天查，系统管理齐手抓，铺市销量要计划；计划你的工作，执行你的计划，愿大家系统提升，每天都能进步一点点。 深度营销经理：王海军 （四）、传统通路操作： 总则：城市经理必须掌握和熟练运用传统通路深度营销工作流程，销量来自于网点，网点需调研、开发、维护、促销；做好以上工作必须有完善的组织架构、合理的资源配置、适合市场发展的分销体系、价格体系、建立顺畅的工作流程、严谨的绩效管理、使用科学的深度营销系统管理工具重点突破。 一、区域管理体系： 网点调研： a、确定网点类型 类别 代码 网点类型 分类型 定义 大店GT D 小型超市 　 　 经营面积在100㎡-500㎡以社区店为主，经营日常用品，以烟酒副食单包销售为主，城市内遍布较广(除现代通路门店外的其它GT类店也归为此类) 小店SS E 奶店/批发 N 奶店 社区入口或社区私人小店，以经营牛奶系列产品为主要销售 P 批发 批零兼营(销售饮料、食杂） F 食杂/仓买/士多 　 　 经营面积在100㎡以下的固定营业场所，面积小，形式为小型的无连锁售货店。 G 面包房 L 连锁 以生日蛋糕,精致糕点为主.精致装修,货价销售(需统一谈判). D 单店 以生日蛋糕,精致糕点为主.精致装修,货价销售.(单店谈判) H 名烟名酒 　 　 以烟酒销售为主,兼营饮料.（未兼营无要求） I 报刊亭 　 　 以报刊销售为主,兼营饮料.（未兼营无要求） J 校园网点 D 大学 大学食堂、校园内及半径50米内的零售网点； Z 中学 中学食堂、校园内及半径50米内的零售网点； X 小学 小学食堂、校园内及半径50米内的零售网点； Y 幼儿园 幼儿园食堂、校园内及半径50米内的零售网点； K 鲜花水果店 S 社区店 靠近社区的经营水果、鲜花场所 Y 医院店 靠近医院的经营水果、鲜花场所 Q 其它店 其它经营水果、鲜花场所 其它OT L 蛋糕店 　 　 以自制糕点为主,无装修或简单装修,烤箱托盘销售. M 流动网点 　 　 无固定营业场所,手推冰柜销售 N 酒店 　 　 有中高档客房、设有大型餐厅、现代化商务、会议设施、酒吧，以住宿为主的经营场所 O 洗浴\按摩房 　 　 以洗浴服务为主，设有美容美发、特殊渠道的经营场所 P 酒吧、茶吧等休闲场所 　 　 以休闲、娱乐、聊天为主的经营场所、以提供茶水等休闲场所，环境幽雅 Q 网吧 G 高档 以上网、聊天为主，特殊渠道(机数50台以上,分普通、卡座区或其它明显分类网吧，环境幽雅） P 普通 以上网、聊天为主，特殊渠道（普通网吧） R 早餐车 　 　 以经营早餐为主,销售时间在6:00-10:00之间的流动手推车. S 药店 Ｌ 连锁 新式药店：兼卖食品/个人用品（需统一谈判） Ｄ 单店 新式药店：兼卖食品/个人用品（单店谈判） T 快餐店、早餐店 　 　 经营快速餐饮，以快速、便利为特点的经营场所 U 练歌房、舞厅/歌厅 　 　 以提供练歌设备休闲娱乐场所 V 招待所/饭店/旅社 　 　 廉价的餐饮、住宿场所 W 戏院/影院零售网点 　 　 处于戏院影院内的零售网点 X 运动场馆/娱乐/健身 　 　 以提供运动场地、运动器材、健身、为主的经营场所 Y 加油站/服务区附属商店 　 　 汽车加油站或高速公路服务区附属商店 Z 风景区网点 　 　 风景区内网点等季节销售网点 b、按类型调研 ①、已有业务维护区域：首先主管检查业务员行程是否有盲区，然后业务员按行程检查漏点及更新新增类型网点； ②、无业务维护区域：招聘调研员或业务员按向右原则不漏走一条街、一小区、不漏一家店的原则按网点类型标准调研； c、调研原始