欧派导购手册卖术篇.docVIP

欧派厨柜导购员手册—卖术篇 PAGE 第 PAGE 1页 广州欧派橱柜导购卖术手册 第 PAGE 0页 第一部分 欧派厨柜卖术导航 今天，产品终端已成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。扮演着企业形象代表、产品推荐专家以及服务大使角色的终端厨柜导购员，其个人素质与导购技巧，能够很直接地决定着终端销售，所以厨柜导购员在遵循基本的行为规范和学习一定的专业知识的基础上，掌握一些导购方法和技巧是十分必要的。我们把一线经理和导购人员的经验做了一些规律性的总结，归纳成导购方法和技巧，称为卖术。 导购技巧和方法多种多样，他们分布在导购流程各个环节之中，那什么是导购流程呢？导购流程就是导购员向顾客推介产品并促使其签约的一个过程。导购流程包括：营业前准备、主动营销、报价与议价、签订预约单、签约五个阶段。流程图如下： 对导购流程的总结有两个目的，一是通过导购技巧和方法的分类归纳，方便导购人员的学习和参考；二是通过流程分解，让导购人员明晰导购流程脉络，在导购中将技巧与方法灵活运用。值得说明的是，流程中的技巧和方法没有定式，只要是赢得顾客满意、促成销售的方法，都是值得借鉴的，正所谓：“营销无定式，无招胜有招”。因此导购员们需要在具体工作中结合实际情况和自身特点，灵活运用这些方法和技巧，同时还需要不断地总结自己的方法，只有这样，导购员们才能在导购中游刃有余，获取更多的定单。希望欧派的导购人员都能成为专家型的导购员，为欧派事业的发展贡献价值从而实现自我价值。 以下就是根据欧派厨柜的产品特点和行销模式，对导购流程各个环节中与卖术相关的内容所做的详细介绍。 一、营业前准备 营业前准备是销售工作的第一步,必须在客户未上门前,做好充分的准备工作,等待机会进行销售。这个时候，导购员应随时注意是否有顾客接近，引起顾客注意，并等待机会进入下一个时刻。 主要内容： ①最好在商场或店铺开门前五分钟完成事前准备工作。 ②保持地板,墙壁,厨柜内的清洁及陈列柜上的装饰品整齐整洁。 ③配备足够的宣传资料，以免手忙脚乱。 ④工作桌整齐干净,配备常用文具及用品。 ⑤保持整洁的仪容，保持个人卫生，身体不可有异味。 ⑥精神抖擞，正确及端正的站立姿势。 ⑦站立于适当的位置，随时留意顾客的举动。 ⑧样板的维护：商场导购员对展厅样板、功能及特点一定要了如指掌，要善与展示样板的优点，掩饰其缺点。平时工作中要细心，及时发现样板出现的质量问题，并通过相关人员及时修复，不要在给顾客演示样板时，门铰掉了、拉手松了、门板花了，这样顾客会相信你所说的吗？ ＊“ ＊“整洁的装扮比时尚的装扮更重要” ＊“充分的准备是成功的开始” 二、主动营销 1、初步接触 初步接触是要寻找合适的机会，吸引顾客的注意，和顾客接近，创造进一步沟通的机会。同时也在初步接触中，对顾客进行观察和了解，初步掌握顾客的需求和意图。 主要内容： ①为顾客创造一个轻松的购物环境。通常客户来到一个陌生的商场，都会有生疏感，戒备心较强，导购员首先要做的是通过热情的招待消除顾客的陌生感，让顾客抛开戒备心理。对每一位进入商场的客户，导购员都应及时上前迎接，进门笑脸相迎、再端上一杯水，递上欧派产品宣传资料和自己的名片。 ②掌握适当时机，主动与顾客接近。尤其注意与顾客交谈的第一句话。这既是客户适应环境和导购员对客户初步观察的结束，也是我们引导客户了解产品的开始。这第一句话会给客户比较深刻地印象，也是我们成功导购的开始。 我们在初步观察中，即可依据客户的仪表、装束、行为等方面来做初步判断。虽然是初次见面，也仍有方法可以遵循。例如： 当顾客在某套厨柜停留约30秒左右时，我们通常采用以下开场白： 这套厨柜是（胡桃夹子），是某某系列的采用的是某某材料的……（含特点和产地） 对追求时尚、新潮的人，如：“这是我们欧派最新款的 ……” 对有一定文化层次的人，侧重表达产品的名称、设计意图或风格等文化涵义。如：“这套产品名叫雪莲，其代表的含义是冷艳雪莲，……” 对一般工薪阶层而言，如：“先生，家里是不是正在装修啊？”“您家的厨房有多大呢？您喜欢哪种款式？” ③随后的话题可围绕下列主题来展开，如： 选择比较轻松的话题：如：天气、新闻、时事； 选择与厨柜产品相关的话题，如：顾客新房的有关情况、物业管理或装修装饰有关话题； 选择自己熟悉的话题和顾客感兴趣的话题； 忌谈比较敏感的话题，如顾客的相貌、年龄、收入等。同时也应结合当地的方言来服务顾客，也许会有意想不到的效果哦！ ④与顾客建立朋友式的关系。给顾客以朋友式的关怀，选择