客户维护和管理_精品.pptVIP

* 客户维护和管理 王海伦 2002年12 * 一、对合作伙伴的 维护和管理 * 对合作伙伴的维护和管理 1、维护职责 （1）定期拜访。 （2）扮演好供应商的角色： （3）协助销售商“专业”地运作市场： （4）理念宣传： （5）树立销售商对本商品的经销信心和对企业的归属感： （6）充分熟悉市场： （7）更理性地反省自己的工作： * 对合作伙伴的维护和管理 2、合作伙伴的拜访程序 （1） 准备资料 （2）在其库房了解公司产品库存和竞争产品出入情况； （3）在其财务上了解终端回款情况； （4）在其业务经理处了解本公司产品状况； （5） 填写客户随访记录。 * 对合作伙伴的维护和管理 3、合作伙伴管理 （1）档案管理。 （2）信用管理。 信用审批条件 信用审批权限 信用额度和期限 信用监控和跟进 * 二、终端网点维护 及管理办法 * 终端网点维护及管理办法 1、理货队伍的管理 （1） 人员定岗定责 （2） 理货人员分区管理 （3） 业务人员定级管理 * 终端网点维护及管理办法 2、理货员 （1）?????? 基本职责 A 保证业务五率：铺货率、进货率、上架率、回转率、回款率； B 情报的收集和反映； C 提行销建议案； D 客户记录和报告。 * 终端网点维护及管理办法 （2） 基本素质 A 以勤感人，以情动人； B 腿勤 C 脑勤 D 眼勤 E 手勤 F 嘴勤 G 计划、实施、检查、修正的精神 （3）??? 资料夹 * 终端网点维护及管理办法 3、区域覆盖计划 原始客户资料 应访问网点数量 网点访问周期 每天访问区域 和访问路线 调 整 * 终端网点维护及管理办法 4、客户访问计划 （1）?????? 制定访问计划目标 （2）?????? 访问计划的内容 （3）?????? 访问七步曲 ① 制定计划 ⑤ 助销 ② 商店检查 ⑥ 记录/汇报 ③ 产品介绍 ⑦ 访问分析 ④ 明确客户在销售中的收益 * 终端网点维护及管理办法 （4）?????? 产品陈列要求 A 陈列五好： B 陈列十原则 C 利用特殊的陈列 * 祝你们成功！ CC—E