汽车潜客开发、标准销售流程_精品.ppt

* 商谈成交流程 商品介绍 试乘试驾 尝试成交 客户同意继续进行 商谈报价 征求客户同意 调整商谈报价单 客户是否接受 是否需要销售经理参与 客户开发 成交（赠送订车礼品） 签订购车合同（办理 相关手续） 新车交付 是 是 是 是 否 否 否 * 何时开始价格商谈 关于价格的讨论意味着购买就绪 只有在顾客在实质上已显示出他的购买意愿时，开始价格商谈才是最为有利的 思考：顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ * 你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板…… 你会与卖地板的销售商讨价还价吗？ 你会货比三家吗？ 你最终买的地板一定是市场上最便宜的吗？ 在价格商谈中谁更容易屈服 * 价格商谈中的争执 顾客想付得越少越好，销售顾问则想赚得越多越好 顾客认为不讨价还价就会被销售顾问欺骗 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值 顾客可以从众多的经销商和销售顾问那里买到产品 * 销售人员对价格担忧的理由 担心拒绝和失败。那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心 不断地面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 * 正确的态度和原则 避免让顾客开始价格商谈 不要太早地将顾客导向价格商谈 绝不在价格面前投降 只有在极端例外的情况下，价格 才是决定性的因素 SSI 相关细项 在决定购车前是否有足够的考虑时间 议价速度有多快 * 金钱的价值 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 SSI 相关细项 支付的价格是否与期望值符合 * “太贵了”意味着什么 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 买点吧 太贵了~ * 三明治报价 利益 利益 价格 * 补偿/附加价值 产品价值 产品价值+补偿/附加价值 价格 价值 * 比较 与更加高价位市场的产品/设备作比较 * 购买更高价的设备 许诺更多的生意 数量 立即购买的保证 提供潜在顾客地址 免费的服务 附加设备条款 低价位的服务 延期付款 以物易物的交易 顾客方面 销售顾问方面 SSI 相关细项 客户可以影响合同条款的程度 * * 商谈成交 交车后 交车中 交车前 客户关怀流程 步骤一：新车准备，检查车辆状态； 步骤二：交车相关文件的准备； 步骤三：预约客户交车时间； 步骤四：交车区布置； 步骤五：交车当日准备。 步骤一：客户接待； 步骤二：证件单据点交及费用说明； 步骤三：陪同客户进行车辆检查； 步骤四：车辆功能介绍； 步骤五：保修和服务介绍； 步骤六：客户交车确认； 步骤七：交车仪式。 步骤一：客户资料归档； 步骤二：预测客户到达目的地的时间 并致电关心客户是否安全到达； 步骤三：3日电话回访； 步骤四：客户关怀管理。 新车交付流程 * * -新车起保日期-续保追踪 -续保=利润=顾客管理=新车业绩稳定性 ∥ ∥ 客户非孤儿 永续经营 -寄发贺卡或一通电话 生日/节日 续保 -验车为换车的开始 记录 验车 时间 更新桌历 预测新车1000.5000…等公里保养时间通知并予安排 邮寄资料 长期寄发促销传单 新车上市邀请函 * 顾客的期望 用户满意度= 工作表现 – 用户期望 * 谢谢！ * 树立什么样的品牌目标，通过什么途径来实现 * 树立什么样的品牌目标，通过什么途径来实现 * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 讲师根据PPT内容讲解即可 * 欢 迎 您 Welcome! 雷神汽车 Raytheon’s Motor * 树立什么样的品牌目标，通过什么途径来实现 * 标准销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 核心销售过程 客户接待 需求评估 产品介绍 试乘试驾 商谈成交 新车交付 客户开发 客户关怀 * * 顾问式销售VS传统式销售 一样的时间 不一样的做法 不一样的结果 * 展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议 顾问式销售 VS 传统式销售 * 真实一刻（MOT） 小小时刻 小小印象 小小决定 * 顾客的期望值 5 10 5 0 * 销售满意度指标 经销商设施 15.3% 交易条件 12.4% 销售人员 15.8% 书面文件 11.6% 交车时间 12.2% 交车过程 32.8% * * * 展厅接待流程 客户进入展厅 客户接待 电话接待 迎接或销售人员欢迎 接户，主动介绍自己 了解客户来意及目的 请客户随意观看，并 随时关注客户需