817别墅销售实战技巧2381602111.docVIP

第 1 页 共 21 页 别墅销售实战技巧 界定并找准客户 收入特征 年龄特征 职业特征 家庭特征 文化特征 不同顾客的个性特征及应对策略 1夜郎型生性高傲说话居高临下盛气凌人容不的别人反对的意见大有拒销售人员千里之外之势。 ?? 方法应保持恭敬不卑不亢的态度对其正确加以恭维以适应其心理需求切忌让步。 2挑剔型 既有合理的需求又有过分要求喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。以此换以折扣 ??方法不必与他纠缠一般情况下应少说话如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话则着重事实说话如果对方挑剔当中提出问题销售人员应抓住机会有理有据的加以回答附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。 3急噪型这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳表现为说话急噪易发脾气。 ??方法销售人员要切记“忍”字尽量以温和态度及谈笑风声的语气创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见不要忌讳对方暴躁的态度耐心合理的给顾客加以解释即使对方不服大发雷霆销售人员不应硬碰硬应婉言相劝以柔克钢。 4自私型这类客户私心重往往在各个方面诸多挑剔同时提出过分要求斤斤计较寸利必争。 ??方法销售人员要有耐性不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事以事实解释无理要求并在商品的质量上下工夫促使双方及早成交。 5多疑型这类顾客往往缺少经营商品知识购物时有过上当受骗的教训因而购物