论文：经销店导购的销售应对技巧及案例分析.doc

经销店导购的销售应对技巧及案例分析 前言 一个品牌的推广和发展,取决于终端销售,也就是经销店的业绩.而经销店销售业绩的提升主要取决于人为因素,人在任何一项社会活动中始终是最能动`.最革命的因素.经销店的销售状况,经营成败,直接决定于我们的店员的素质. 经销店销售过程中遇到的很多问题,实质上都是人的问题,市场竞争实质上是店员与店员之间素质 水平和能力的竞争,店员是否专业,直接影响店铺的销售 库存 利润和竞争力. 从某种意义上讲,事实上经销店每天都在流失顾客,也是在驱逐顾客离开.每天都可能少卖了几件服装,只不过经营者没有意识到而已!这一切都源于我们的店员用不合理的方式与顾客沟通,之所以这样.是因为他们就根本不知道怎么去跟顾客沟通和交流.服装行业的人员流动性大,很多人缺乏全面系统的终端培训.所以,作为经销商,应该清醒地认识到,店员未经培训 员工不专业,失去的不仅仅是每天少卖几件衣服,更重要的是,失去了店铺赖以生存和发展的基础--------品牌形象.因此,不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞. 针对店员素质提升这个问题,本公司根据长期市场调查和潜心研究,并借鉴成功经验,综合了一套终端销售的实战案例分析,提供给经销商,作为培训店员的应对指南. ------------------------------------如何处理与顾客的关系----------------------------------- 如果导购建议顾客试穿衣服,但顾客不肯采纳导购建议. 传统应对：1.喜欢的话,可以试穿.2这是我们的新款,可以试穿一下.3.这件也不错,试一下吧! 容易让顾客感觉没有新鲜感,导购自己缺乏专业知识,未能向顾客推荐合适的款式. 比较好的建议是： 导购：小姐,你真有眼光,这款衣服是我们的新款,卖得非常好!来,我给你介绍一下,这款衣服采用**工艺和面料,带有**风格,非常受你这样的白领女性欢迎.以你的气质和身材,我认为你穿这件衣服效果一定不错.来,小姐,光好看还不行,这边有试衣间,你可以自己穿上看看效果,这边请--------(如果对方还不动)小姐,我发现你不大愿意去试试,其实你今天买不买这件衣服真的没有什么关系,不过我确实想为你服好务. 二、导购热情接待来店顾客,可是顾客很冷淡:我随便看看 导购不要说:1.没有关系,你随便看看吧.2.哦,好好,你随便看吧!3.你先看看,喜欢可以试试. 应主动接近并深度沟通,可以这样回答:没问题,小姐,现在买不买没关系,你可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌,来,我帮你介绍一下---------请问,你一般都喜欢穿什么颜色的衣服?-------- 三、顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方去看看. 错误回答:1.不会呀,我觉得挺好的.2.这是我们这季的重点搭配.3.这件衣服很有特色呀,怎么不好看呢? 4.甭管别人怎么说,你自己觉得怎么样? 缺乏充分的说服力,容易产生对立情绪,应该这样回击:你的朋友真是细心,难怪会跟你一起来逛街呢.可不可以请教一下,你觉得什么样的款式比较适合你的朋友呢?这样我们可以多参考一下. 四、顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他. 错误应对:1.你放心吧,质量都是一样的2.都是同一批货,不会有问题.3.都是一样的衣服,怎么会呢? 4.都是同一品牌,没有问题. 空洞直白的语言,根本无法取得顾客的信任,可以这样回答;你有这种想法是可以理解的,不过我可以负责任地告诉你,这些促销的衣服之前都是正价商品,只是因为这个款式已经断码,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,你完全可以放心挑选,这一点请你放心. 五、我回家跟老公商量一下,考虑好以后再说吧! 错误应对:1.这款真的很适合你,还商量什么呢?2.真的很适合,你就不用再考虑了. 3.那好吧,欢迎你们商量好了再来. 针对顾客犹疑不决的心理,稍作沟通,应该可以成交.建议:小姐,如果你实在要回去跟老公商量一下,我也完全可以理解.不过我想提示你的是,这件衣服非常吻合你的身材和气质,你看它的款式------色彩------还有面料------并且这款衣服只有这最后一件了,如果不穿在你身上真是可惜.这样好吗,我现在暂时给你保留起来,真的希望你不要与这件衣服失之交臂,因为穿在你身上确实非常适合! 你们卖衣服时都说得很好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢? 错误应对:1.如果你这样说,我就没办法了.2.算了吧,反正我说了,你又不信.3.沉默不语-------- 容易让顾客认为导购自己觉得理亏,所以默认他的说法.建议;小姐,你说的这种情况确实存在,所以你有这种顾虑我完全可以理解.不过请你放心,我们店已营业**年了,我们的生意主要靠像你这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险,我相信我们一