销售培训-金牌销售经理.pptVIP

金牌销售经理　 第一大部分：合理规划销售业务 　　　　销售队伍现存问题与原因解析 　　　　 　　　　　销售队伍常见的六个问题 　　　　 　　　　 令销售经理头痛的问题＊＊＊＊＊ 　销售队伍懒散疲惫，缺乏足够的冲劲 ＊＊＊＊ 　１．有经验的销售带着客户跑了，是公司蒙受损失． 　２．销售动作无章可循　甚至变形 　３．好人招不来　能人留不住 　４．队伍整体素质不佳，“鸡肋”充斥 　５．不能掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定，自己只能做在办公室里占卜未来 ＊＊＊ １．因为销售人员的原因导致关键客户的贬　　　值流失 ２．下属脾气各异，秉性不同，自己总觉得沟通乏术，更谈不上针对性的激励和管理 ３．培训没有章法，新人上道太慢 ４．没有形成人才梯队，想裁人但不敢动手 ５．管理队伍不成体系，不知如何入手，一抓就死，一放就乱。 ６．下属普遍缺乏能力，事无巨细都必须自己亲自出马，否则必有大患 ＊＊ １．不知该如何客观评价一个销售，看人总是走眼，对新人先是满心欢喜，再是大失所望，最后叫苦不迭． ２．销售指标的预测和分配都很困难，每次指标分解都是艰苦的谈判，都会给队伍带来负面影响． 最头痛的六个问题 １．销售人员懒散疲惫 ２．销售动作混乱 ３．销售人员带着客户跑 ４．销售队伍“鸡肋”充斥 ５．好人招不来，能人留不住 ６．销售业绩动荡难测 销售人员懒散疲惫 表现：（１）晚出早归 　　　（２）办事拖拉 　　　（３）工作消极 销售动作混乱 表现：（１）初步意想，低报价 　　　（２）刚了解产品，全套资料，循序渐进的跟踪接洽原则，　一锤定　因 　　　　（４）不了解需求背景，针对设计方案解释产品，心口开河 提醒：＊不仅是新手才动作混乱 “鸡肋”充斥 表现：能者走，劣者下，庸者留． 销售业绩动荡难测 以上几个问题叠加－－业绩动荡难测 表现：成功签大单－业绩呼上－受鼓舞 　　反之 业绩震荡－保全－扎进具体的单子业务 因无法对业绩定单预测把握－只好反复切换抓单子 看市场　管队伍　总协调角色，指标不断增加　－救火队长 　 问题背后的原因剖析 三大类：一　针对队伍的管理体系设计不当 　　　　二　针对销售活动的管理控制不够 　　　　 　　　　三　针对销售人员的系统培训不足 一　管理体系设计不当 １．首先是销售目标设计得是否合理． 如：指标定高－重赏无勇夫＼目标单一，业绩论英雄，想要服从日常的过程会很困难 ２．关键业务　流程的梳理． ３．客户划分的方式 如：因客户争议造成的内耗，内部配合沟通的问题 二　过程管控不够　 三个方面：１，招什么样的销售 　　　　　２，如何管控销售的日常行为 　　　　　３，如何管理控制客户 以上三个方面管控的不理想，销售队伍就会麻烦不断． 案例：完成就好，导致团队涣散 Ｌ公司电信地低级分公司，新上任王主任只考核部下两个指标：１，推出９０００部小灵通两月内．２，保证固费不减少 放羊式管理，先抱怨后没反映 两个月后，销售队伍分成了三类人 　　　　哪三类人呢？ 第一类：急功近利　动作变形 他们往往是公关能力较强，非常看重最终奖励的一类，但发现正常努力无法达到业绩会怎么做呢？ 夸夸其谈　欺骗客户　 第二类：自暴自弃　破罐破摔 这类客户经理可能原先的能力就有些不足，突然没有了例会　表格　经理跟访等辅助性的管理和辅导支持动作，很快就会消沉下去 三个负责党政军系统的典型，失败痛苦，心灵抚慰，业绩邀不可期，不约而同，晚出早归 第三类：借鸡生蛋　发展第二产业 非常聪明，主动进攻客户一定成果后，自由支配时间，很少会想进一步做客户工作，为未来打下更好基础， 后记：放羊六周　造成非常大的负面影响，受骗的客户　受冷落的客户　更多的客户 说明：过程控制不够，导致团队溃败 三　针对销售的系统培训不到位 销售如果没有经过基本的培训过程，仅靠目标和奖励驱动，虽然会有些业绩，但是其成长明显缺乏后劲，对市场也会造成很大的隐性损失 缺乏系统培训的销售队伍，除了容易造就草莽英雄之外，还会出现诸如业绩不稳定＼销售团队信心不足＼团队配合不佳等问题 系统解决销售队伍问题的思路 销售团队的问题ＬＥＡＤＥＲ都能看到感受到，能分析出这些问题背后的大致原因，虽然是更进一步，但也不是我们的最终目标；我相信大家最终想要的是什么呢　？ 以下三个系统解决这些问题 一．销售队伍的系统规划 １．如何有效地根据销售模式的不同设计销售管理系统． ２．如何有效和丰满地设计销售人员的工作目标． ３．如何梳理关键的业务流程 ４．为搞好销售，如何有效地进行内部的组织分工＼测算销售队伍数量 ５．如何进行客户划分 ６．如何设计销售人员的薪酬考核机制 二．销售队伍的日常管理和控制 重点：１．如何招聘匹配的业务代表 　　　２．如何有效控制日常的销售活动 　　　３．如何有效运用管理表单＼工作谈话＼