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* * 业务系列训练体系解析 个人业务部 2010.02.28 课程纲要 业务系列训练对象 业务系列训练标准 业务系列训练实施主体 业务系列训练授权讲师 课程纲要 业务系列训练对象 业务系列训练标准 业务系列训练实施主体 业务系列训练授权讲师 内 勤 外 勤 管理系列 技术系列 总经理 分管总经理 个险部经理 培训部经理 督导、企划 高级讲师 讲师 助理讲师 讲师 高级组训 组训 助理组训 组训 高级人管 人管 助理人管 人管 外勤系列 管理干部 业务专务 专务系列 营销培训对象 督导/总监 业务经理 业务主任 主管系列 业务员 见习业务员 新进人员 基础系列 兼职讲师 总公司星级兼职讲师 分公司兼职讲师 兼讲 业务训练系列培训项目 新进人员 见习业务员 业务员 业务专务 签约前 1至3个月 ４个月及以上 转正培训 （签约第２个月，且ＦＹＣ达到转正标准５０％以上） 衔接训练　　　（签约后一周内） 提升培训二 (签约8个月) 提升培训一 (签约4个月) 专务研修培训 （晋升专务６个月后，每年两次） 专务晋升培训 （晋升专务一个月内) 专务资格培训 （FYC达到高级专务晋升标准50%以上） 代理人考试 （通过增募系统拟签 约的1个月内人员） 岗前培训 (参加过创说会 1周内) 课程纲要 业务系列训练对象 业务系列训练标准 业务系列训练实施主体 业务系列训练授权讲师 外勤系列——新进人员 对象 培训项目 目的 目标 内容 新进人员 代理人考试辅导 通过代理人考试 1、章节练习无疑义2、熟悉考试题型及答题技巧 3、上机模拟考试成绩在及格以上 风险与风险管理/保险概述/保险合同/保险公司业务经营的主要环节/财产保险/人身保险/保险代理人/保险代理从业人员职业道德/保险法及相关法律法规 岗前培训 认同行业、公司、体制，学会实务性的销售方法，尽快出单与转正 1、会说2分钟公司简介 2、学会“画图说保险” 3、通过计划100，筛选出自己的缘故目标客户，并在培训中电话约访成功 4、掌握由1个主险和1个短险组成的当期主推产品 5、1个月内快速出单，3个月内尽快转正 太平洋十佳营销员成功之路/公司介绍/营销体制与基本法/太平洋职场伦理与职业礼仪/保险的意义与功用/专业化销售流程/主顾开拓/电话约访/销售实务/产品/投保流程与实务/诚信合规 对象 培训项目 过程指标（60%） 结果指标(40%) 责任人 督导检查 时点 10% 时间10% 方式 5% 师资 10% 教材 15% 实施5% 录入完整性5% 新进 人员 代理人考试辅导 通过增募系统拟签约的1个月内人员 集中培训结合日常辅导 3+N天 现场培训 电教培训 面授、光碟与上机模拟 授权个险管理干部、 授权专讲、授权组训、授权兼讲 总公司09版教材 四级机构 四级机构组训 参训率20%、通过率20% 四级机构负责人 中支公司检查，总分公司抽查 岗前培训 参加过创说会1周内 4天 现场培训 面授、演练、通关 授权专讲、授权兼讲 总公司09版教材 中支公司 中支新人岗 参训率20％ 当月举绩率20% 中支分管总或培训负责人 分公司检查，总公司抽查 外勤系列——见习业务员 对象 培训项目 目的 目标 内容 见习业务员 衔接训练 巩固基础知识、提升销售技能，提高留存率 1、坚定对行业、公司、团队的认同感2、掌握寿险相关知识及销售技能 3、熟练使用活动量管理工具，持续积累准客户 客户在哪里-缘故市场/如何约访到客户/活动量管理及工具应用/熟练掌握产品-短期意外、短期健康险/如何让客户喜欢你－接触/如何介绍行业和公司/如何说明保险的功用－案例故事训练/熟练掌握产品-传统险/熟练掌握实务流程/如何说明保险的功用－案例故事展示/养成良好的工作习惯/积极的销售心态/客户在哪里－转介绍/保险理财基本知识/分红及投资类产品销售/拒绝处理/客户需求分析与建议书制作/保险法与销售/投保规则与销售/产品组合销售/目标市场开拓/客户服务与客户经营/基本法与职涯规划 转正培训 强化意愿，顺利转正 1、强化专业化销售的要点及话术2、会用活动量管理工具并能自我诊断 3、明确转正目标并制定行动方案 专业化营销精神的建立/主顾开拓之转介绍/电话约访/客户需求分析/说明、促成/活动量管理与三联单/售后服务/我的未来我做主/先行者分享 对象 培训项目 过程指标（60%） 结果指标 （40%） 责任人 督导检查 时点 10% 时间10% 方式 5% 师资 10% 教材 15% 实施5% 录入完整性5% 见习业务员 衔接训练 签约后 1周内 每周期3个月 每周2-3次 滚动式 职场训练 授权组训、授权兼讲 总公司09版教材 四级机构 四级机构组训 参训率20％、7个月留存率20