高校教材营销中的一些问题.docVIP

高校教材营销中的一些问题（一） 1．本科、高职、中职营销工作重点的区别 不同层次的学校之间教师选书方式仍有较大差别，重点本科教师选书权最为分散，中职选书权相对集中，但学校规模一般较小，学校分散。故而在营销人员的工作目标不同时，考核指标应有所区别，不可大一统。 2．基础课与专业课教材营销的区别 基础课教材与专业课教材相较而言工作点集中，每个点产生的效益更大，而专业课与此相反，因此以基础课教材为主的营销可以增加大客户或重点图书销售码洋增长指标的权重；以专业课为主的营销工作则应增加图书信息送达等“面”上营销工作的权重。 3．营销业绩考核时间段问题 一般来说出版社财务和发行考核年度以阳历新年划分为多，但教材订货却跨阳历年和阴历年，春季的订货一般从上年度的12月份开始到本年度的3月份结束。无论以阴历新年还是阳历新年，都将春季订货阶段人为开，春节早晚的变动会较大的影响年度发货实际数据的准确性，故而十分必要将高校教材营销的考核时间段划分设在11月底或3月底，这样数据才能比较真实的反映教材订货的实际情况。 4．客户营销信息回馈问题 营销工作不仅仅要完成推销图书的目标，教师信息回馈给编辑部应是一个极为重要的工作。如前考核中所述，如果能有强大的信息系统，既然订单能落实到学校，那么具体的书就可以落实到教师，这样教师的意见可以直接通过系统回馈给编辑部，这将形成一个完整的信息环流。如果没有信息系统，则应该把信息回馈工作列为营销人员的参考指标，以利于全社的出版及营销工作。 高校教材营销中的一些问题（二）——营销人员素质 正如前面所讲过的，高校教材营销人员按常理来说应该是高素质人群，我曾经简单归结为精通发行业务的编辑，或精通编辑业务的发行人员。也就是说营销人员应对整体出版工作有较全面的了解，才能更好的为教师服务。另外在非业务的人文素质方面，营销人员也应有一定的功底。故而，在招聘或调入营销人员时，需要特别注意人员素质的问题，大体上来说应该首先注意的是以下几点。 出版业务素质高，熟悉整体出版流程，能较迅速判断出可推荐图书及可采纳的选题，能成为编辑和教师之间很好的沟通桥梁。这一点在调入营销人员时应加以注意，对招聘而来的新人则只能通过培训加以提高。也许，可以将新人交由编辑或发人“代培”一段时间后再上岗，可能会更容易出业绩。 文化素质高，知识面广、交流能力强，富于自学意识。营销人员应博揽群书，有深厚的文化功底，只有这样才能使自已坐在教师面前时有话可聊，才能做更深层次的交流，为将来营销业务水平的提升打下基础。营销人员与编辑不同，编辑相对更加“专业”，营销人员面对的是种类庞杂的图书和千人千面的教师，只有具很强的自学意识和广博的知识才能更好完成信息传达的任务，才有可能提升营销层次。 心理素质过硬，适应能力强，富于自律精神。营销人员工作丰富多彩，常年在不同的城市不同的层次的人群之间穿梭，工作中冷热频繁转换，没有很强的心理素质和适应能力很难做好工作。同时在复杂的社会面前如果没有很强的自律精神，很容易给个人和出版社带来巨大损失，这一点在营销人员招聘和培训中应加以注意。 不同岗位的营销的人员，对素质的要求会稍有不同，如院校营销经理应有一定的管理能力，较强的文化功底、较强的自律意识、较强的责任心，后勤人员则应在业务技能上要求较高，勤奋和熟练的工作技能应是第一要求；媒体营销人员应有极强的责任心、较强的沟通能力和协调能力。 ? 高校教材营销中的一些问题（三） 高校教材营销工作不是随便招一些员工、下达一些任务就能完成的工作，营销工作的好坏与营销人员的素质及其对业务熟悉程度密不可分，故而稳定一支高素质的营销队伍是极其重要的事情。多数院校营销经理直接由出版社派出，人员稳定性还算可以，但一些出版社出于多种考虑，经常对这些人员所负责的片区进行调换，我个人认为适当的调换是有益的，但调换要慎之又慎，不可以频繁的大规模调换。院校代表多在当地招聘，队伍的稳定性很差。随着时间的推移，将来营销队伍稳定性应当会逐渐提高，现在需要注意的是尽可能快速将营销队伍人员稳定。 7．传统销售渠道的利用 在笔者的调查中发现，到书店选书或图书馆选书仍是很重要的途径，教师到图书馆选过教材的比例接近40%，利用过书店采购获得样书的比例接近60%。虽然说大型卖场对高校教材有天然的屏蔽作用，但教材在书店卖场的销售份额中仍占据重要的地位。近年来店面书利润迅速降低，一些出版社在主动放弃店面书的出版，但如果通过出版少量的店面书维持较多的铺货渠道，将对教材的营销起到一定的作用，也会使教材和店面书达到双赢的效果。一些已经放弃店面书的出版社也应该尽可能的做好部分教材在店面的上架工作，不应全面放弃。 ???