武汉办事处度工作汇报.pptVIP

武汉分公司工作汇报 主要内容 武汉办事处02-03年度销售回顾 市场推广回顾 费用分析 3-6月工作计划 竞争对手情况 新年度工作计划 武汉分公司02-03年度销售回顾 本年实际完成与去年同期销售比较 本年实际与去年同期及本年预期销售的成长率和目标达成率分析 终端销售品类分析（进、销、存） 02-03年度销售回顾 02-03年度销售回顾成长率和目标达成率 数据统计截止日期：2003年3月 02-03年度销售回顾 分析： 武汉经历了经销商调整、转户及第一期的损失，在第二、第三两个考核期中就已快速赶上，增长率达123.16%，指标完成率达113.74%。 原因如下： 总公司的大力支持和前期良好的基础。 渠道的开拓： * K/A客户新增 20家，共达58家； * BC类店客户379家； * 小店直销客户780家； * 批发渠道10家; * 特渠——咖啡屋，戈德自动售货机、影院。 02-03年度销售回顾： 分析： 3、强化终端陈列： * 70%K/A卖场的店内的表现优于竞争对手； * 充分利用陈列工具及宣传图片，做到陈列的生动化、多样化，并且获得总公司的认可。 4、加强促销管理： * 充分、合理地利用公司资源，确保每次促销都能达到最佳效果。 * 强化导购和促销人员的培训，充分掌握产品知识和促销技巧。 5、强化品牌宣传：电台、电视台、路牌、咖啡屋、必胜客、影院、校园等全方位立体式的宣传。 6、办事处团队的共同努力及经销商的通力配合, 02-03年度销售回顾： 分析： 湖北外埠整体增长率达115%，指标完成率85%，只有黄石是下降的。 原因： 市场消费能力由于企业大面积破产而下降,市场萎缩 经销商对于高档品牌缺乏足够的信心,经营理念陈旧 解决方法: 目前已与当地的其他客户联系,五月份对经销商进行调整。 开发鄂州、黄州地区经销商。 02-03年度销售回顾 江西.河南市场达成率较低的原因: 江西02-03年销售390万,较上一年增长10%,河南销售416万,增长5%,但 与总公司制定的销售目标还存在很大差距。武汉办事处前期将主要精力 放在武汉市的转户工作以及快速扭转武汉市的被动局面。所以对以上两 个市场的关注度不够，可以说是造成完成率不高的原因之一。 江西原因: 1 整体市场消费能力较低。 2 周边城市市场发展很慢。 3 义乌市场窜货造成价格体系不稳定,影响经销商的积极性。 4 BC类客户的覆盖率较低。 5 本年度指标较上一年增长率达166% 。 解决方法: 1 加强对市场的重视程度和经销商的沟通。 2 南昌再开发新的经销商,完善BC类及两区客户的网络。 3 加强团队建设,不断提高团队的工作能力和技巧。 4 加强品牌宣传，培养目标消费群，提升销量。 5 制定合理的销售指标。 02-03年度销售回顾 河南市场达成率较低的原因： 周边城市如新乡洛阳商丘等由二级经销商转为一级经销商后,无论 是经销商的配合程度,还是市场覆盖率及产品销量都有很大提高。周 边城市销售额近200万,占河南省销量的48%。 郑州原因: 1 经销商渠道不够健全,部分BC类客户还是空白。 2 经销商的经营理念比较陈旧,对厂方的依赖很重。 3 上一年的库存压力很大,导致经销商今年进货比较谨慎。 解决方法: 1 开发BC类客户的经销商及散装专营的经销商,完善销售渠道和全 品规发展。 2 注重与经销商的沟通,帮助经销商改变经营思路,适应公司的发展。 3 加强团队建设,不断总结,规范管理。 4 加强品牌宣传,培养目标消费群。 5 制定合理的销售指标。 02-03年度销售回顾终端销售品类分析 单位：万元 02-03年度销售回顾终端销售品类分析 02年度新品占比达43.51%，说明总公司新品开发非常成功，终端推广及媒体宣传及时到位，特别是大量的品尝活动，加快消费者对我司新品的认知度，缩短产品的成长期，迅速提升销量。 个人装和分享装占有很大的份额，5G类达28.99%，果仁蛋占10.82%，这类产品应是全年的重点，要常抓不懈，相对来说果仁蛋有所下滑。 季节性非常强的小礼品也占到了16.7%，我们需要做的是淡季时如何保留其排面，旺季时如何准确预估其货量，即保证终端货源，又不造成过大