建材代理商的销售渠道经营知识讲稿.ppt

深圳新徽商企业管理咨询公司 ; 王果，澳大利亚巴拉瑞特大学MBA，十四年职业经历，十多年的建材营销经验，曾担任广告公司总经理，知名建材企业的营销总监、市场总监等职务，并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务，如宝塔山漆、生活家.巴洛克地板、马可波罗瓷砖、名门锁具、顶固五金、金典锁具、欧文莱陶瓷、博德精工瓷砖、名人居门业、金六福门业、富林地板等。现任深圳新徽商企业管理咨询有限公司市场总监。 电子邮件：apple712@ 博客：/285345 电话：0755一、建材流通领域竞争格局及演变发展趋势;多元化的建材流通渠道模式图;;发展趋势2：销售渠道逐渐扁平化。 现状：由传统的金字塔式的销售渠道逐渐向扁平化方向转变。中间层级越来越少，厂商合作模式逐渐由交易型关系向伙伴型关系转变。;省级 独家 经销 商;发展趋势3：销售终端大型化、体验化、连锁化。 现状：建材超市来势汹汹，但后劲乏力，终端的“硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非常激烈，达到了白热化。但流通品牌的经营意识仍然非常薄弱，连锁化程度低，“软件”如人员素质、导购服务水平、店面的经营管理水平、品牌传播与市场推广的水平等方面还参差不齐。;发展趋势6：市场份额集中化。 现状：“马太效应”正在发生作用。 发展趋势7：沟通传播网络化，展示、导购虚拟化，流通微利化。 现状：才刚刚起步。 发展趋势8：销售渠道重心逐渐下沉。 现状：目前建材产品的主要竞争市场逐渐由一线大城市逐渐向二三线城市下沉 ;二、建材代理商的适应性转型;2、观念转型：不能只停留在产品买卖阶段，通过全方位的“修炼”全面提升自身的价值；每一个建材代理商都应该思考以下几个问题： ;3、经营方式转型：从材料供应商、贸易商到营销商、服务提供商，从简单的商品买卖到现代营销、品牌经营，并且要依赖品牌、服务、推广来获得销售与超额利润； 4、组织转型：按照多元化的渠道建设专业化的销售组织。;案例：按多元化渠道组建的专业化销售组织;组织结构实际应用举例2;5、管理转型：从粗???式的“家长制”管理到公司化、制 度化的规范管理。;三、传统店面零售及分销渠道的整合提升;分销商的选择;4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 5)看信誉人品：具有良好的商业信誉； 6）看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 7）看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 8）看分销网点分布、数量与质量； 9）看关系：良好的顾客关系与社会关系。 10）看合作意愿、态度与专一程度。 ;分销商的选择及谈判对应的工具;四、规范价格管理，减少渠道冲突;五、家装渠道的开发要领;六、小区渠道的建设要领;七、互联网渠道的建设要领;谢谢各位！