推销产品的利益教材课程.ppt

(3)以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章 (4)大家都要记熟 (5)由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语 (6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高 (7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 2、选择恰当的时机。 (1)在顾客异议尚未提出时解答 (2)异议提出后立即回答 (3)过一段时间再回答 (4)不回答 3、推销员要给顾客留“面子” “你错了”、“连这你也不懂”，也不能显得比顾客知道的更多；“让我给你解释一下……”、“你没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了顾客，会挫伤顾客的自尊心。 （二）、消除顾客异议的步骤 1、认真听取顾客的异议 2、回答顾客问题之前应有暂短停顿 3、要对顾客表现出同情心 “我明白你的意思”、“很多人这么看”、“很高兴你能提出这个问题”、“我明白了你为什么这么说?”等等。 4、复述顾客提出的问题 5、回答顾客提出的问题 产品的三个层次 1．核心产品。指产品能够提供给购买者的基本效用或益处，是购买者所追求的中心内容。 2．有形产品。有形产品是产品在市场上出现时的具体物质外形，核心产品只有通过有形产品才能体现出来。 ?3．附加产品。附加产品指顾客购买产品所得到的各种附加利益的总和。 利 益 推销产品的利益 一、推销的最大秘诀 推销员推销的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能满足顾客什么样的需要。 服装 家俱 机器 机油 服装 外表、流行、吸引力、设计、风度、时髦等 家俱 舒适、温馨、享乐的家庭生活 机器 产量、质量、效率、利润 机油 卖机械保护、更长的机械寿命、更少的维修、 不必要的麻烦 问题2:用户想得到的究竟是什么？ *用户说：我不要！计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品 *用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）： 高速的运算能力与现代化的观念寻求安全，避免损失舒适，地位显赫更多的闲暇秀丽的风姿 所谓特征推销，就是推销员告诉顾客 产品具有什么样的特征，产品是用什 么材料制成的，等等。推销员告诉顾 客，这是一个什么样的产品而没有告 诉顾客，这是一个能给你来什么好处 的产品 二、推销的误区：特征推销 电褥子是自动控温的，有两个开关，宽1.5米，长2米，重3斤，用50％的毛，25％的棉，25％的化纤组成，可以水洗…… 这种电褥子是自动控温的，不用担心温度过高或过低；有两个开关各置一头，方便开启；宽1.5米，长2米，足够双人床铺用；重3斤，保管收藏很方便；所用面料可以水洗，不用花钱就可以使电褥子干净…… 三、利益推销的步骤 (一)鉴别利益 推销员提供顾客的利益包括两个方面： 一是让顾客得到好处。利益可能是诸如感觉良好、赚更多的钱、节省时间、提高效率等，它代表着一种获得，是顾客能够更多地拥有或更好利用的东西。 二是让顾客减少或避免损失。利益也可能是解决问题的方案，它可能使顾客摆脱困境或使顾客避免从正在进行的事务中受到损失。研究表明，让顾客减少一些肯定的损失比承诺更大的获得更具有说服力。 (二)了解顾客的需要 一位电器设备推销员同一五金交电商场经理洽谈业务时，他谈了产品性能稳定可靠、产品构造精密，并列举了产品突出的6个特征。这些都得到了经理的认可，但经理并不买。 推销员应当考虑顾客的真正需要，提供对方迫切需要的利益。为此推销员要注意以下3点： 1、不同类型的顾客对利益的要求不同 2、顾客需求心理是不同的 3、强调推销要点 1、不同类型的顾客对利益的要求不同  顾客 利益 关心重点 应推销利益 工业用户 节约费用 增加收益 节约原料 降低消耗及制造费用 提高质量 中间商 销售及利润，不重视产品价值 丰厚利润 周到的服务 广泛的潜在市场 个人购买者 重视使用价值 使用寿命 方便安全程度便宜 服务等 案例： 地板推销员分别向： 宾馆 个人 中间商 三种类型的客户推销，各自推销的重点 宾馆 强调铺设地板可以提高宾馆档次、招徕更多的顾客、增强竞争力、提高宿费标准、增加利润； 中间商 应介绍随着装饰热的兴起，地板的潜在市场越来越大，经销地板大有前途 个人 应强调铺设地板，能够带来舒适、温馨、享乐的家庭生活，及使用寿命、卫生等。 2、顾客需求心理是不同的 对某位顾客有益的，未必对其他顾客有益。人们购买同一产品，但可能出自不同的购买动机，因此，推销员要掌握顾客的需求心理。 3、强调推销要点 FABE说明术 F代表产品特征 A代表优点 B代表利益 E代表证据：证据包括技术报告、顾客来信、照片、报刊文章报道等