汽车美容项目培训-20141108.ppt

销售技巧交流 汽车漆面镀膜销售篇 告知需求 其实客户的心理经过我们的分析也就那么四个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，卖镀膜跟卖冰棍没什么区别！ 吸引注意 开白篇： 1、第一句话：俗话说得好：“好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。”那么第一句话我们该怎么说？  答：您好！欢迎光临 XXXXXX 4S店！  2、第二句话：我们需要把客户吸引住（先设置一个小悬念）；我们怎样才能把他吸引住呢？  答：上次有通知进行车漆镀膜您镀了没有？ 您的车怎么都还没有镀膜啊？ 转化异议 价格篇：  1、客户认为这个价格太贵了你怎么答？  答：重点介绍产品，绕开价格话题，不要过多纠缠。 （常用一句话：如果对您的车没有起到和刚才说的效果，就算再便宜/免费，送给您都不要，您说是吗？）  2、客户要求优惠该怎么办？ 答：用“多”来取代“少”。 告知需求 产品篇：  1、汽车镀膜有什么作用？ 答： 2、汽车漆面为什么要镀膜？ 答： 3、新车有必要镀膜吗？  答： 转化异议 质量篇： 1、是谁家的；我听过3M没听过车仆，你如何作答？  第一个问题我们可以直接回答客户；第二个问题我们怎么回答都不对。 （常用一句话：反问客户“您是什么时候了解到车仆的？今天可以顺道了解下。”）  2、你们质量会不会有问题?你会怎么说？  尽可能的不要说“不会做不好/一定会做好”，更不要说一些证明公司实力的话。 （常用一句话：您放心吧/您太会开玩笑了，您说/担心的情况在我们这里一点概率都不存在。） 大家可以想一下，客户在什么情况下提出以上两个问题？ 就是客户已经认同我们刚刚的推荐，所以记住把这两个问题回复客户了以后，附上一句话：“那我现在就安排师傅给您的车镀膜了吧，以免待会耽搁您的时间。”或“那我现在就给您开个工单然后安排师傅尽快给您的车镀膜吧，以免待会耽搁您的时间。” 什么是成交信号 1、客户提出价格的问题。 2、询问更换时间或相关细节。 3、客户计算数字。 4、散播烟雾式异议讯号。 5、客户屡次问到同一个问题。 6、双手抱胸或陷入沉思。 7、询问同伴的看法或向朋友咨询。 8、转而赞美SA及相关人员 9、表情改变，由思考到豁然开朗 哪些因素影响我们的成交？ 1、我们自身在与客户前期互动没能到位！ 2、我们没有定位好客户建议及报价项目过多！ 3、害怕被人家拒绝！ 4、害怕给客户产生误会！ 5、害怕给客户压力！ 6、自己觉得还不到火候！ * 洁净亮丽空间、健康美好生活 美容合作项目推介 * 01 为什么需要激励 目录页 CONTENTS PAGE — * — 第一章 为什么4S店 要上美容项目 第二章 美容项目能给我们带来什么？ 第三章 美容项目能带给客户什么样的价值观 第四章 美容项目分类 第五章 怎样规划发展美容项目 第六章 销售人员如何去分类型、分项目推广美容项目 第七章 我们的竞争力在哪里？ 第八章 项目简介 TRANSITION PAGE * 过渡页 — * — 第一章 为什么4S店 要上美容项目 第二章 美容项目能给我们带来什么？ 第三章 美容项目能带给客户什么样的价值观 第四章 美容项目分类 第五章 怎样规划发展美容项目 第六章 销售人员如何去分类型、分项目推广美容项目 第七章 我们的竞争力在哪里？ 第八章 项目简介 * 模块一 为什么4S店要上美容项目？ 美容市场巨大，各种大中小型美容装潢店比比皆是，造就了大批从