浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题.doc

论文题目:浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 标题：浅谈中国民生银行高端信用卡成功因素与存在问题 摘要： 2005年6月16日，中国民生银行在北京人民大会堂举行信用卡发卡典礼，一张小小的卡片见证了中国信用卡行业的一个奇迹的诞生。时至今日，已经跻身行业领先地位的民生信用卡以发卡700多万张，并且实现较好的盈利水平。即使如此，民生银行信用卡还是有众多的问题，并且有很多需要改的地方。 关键词：银行；信用卡；营销；策略 前言 1 一、公司简介 1 二、案例介绍 1 三、案例分析 3 （一）国内信用卡市场现状分析 4 1、缺乏独立的信用卡品牌 4 2、信用卡营销的创新性不足 4 3、盲目重视发行数量而忽视用卡质量 4 4、没有形成完整的价格体系 5 5、缺乏差异化服务 5 （二）我国信用卡发展前景分析 5 l、信用卡的运用将推动经济发展 5 2、大力发展我国信用卡的必然性 6 （三）中国民生银行高端信用卡的市场竞争力分析 7 （四）目标市场的选择 7 （五）中国民生银行高端信用卡的市场营销组合策略分析（4P） 8 1、产品策略 8 2、定价策略 8 3、分销渠道策略 8 4、促销策略 9 （六）民生高端信用卡存在的问题 9 1、过于注重风险而忽视了因风险因素带来的种种盈利 9 2、盲目重视发行数量而忽视用卡质量 10 3、促销政策有点少 10 （七）改进方案分析 10 1、放宽申请条件，拓宽营销渠道 10 2、重视持卡人的用卡质量 11 3、加大促销力度 11 4、对营销员的一些营销规则设立规章制度进行规定 11 四、结论 11 参考文献： 12 前言 受全球金融海啸的影响，中国经济发展将面临更加严峻复杂的局面。拉动内需特别是启动消费需求对保持经济增长的作用格外重要信用卡作为现代支付方式，其便利、快捷的支付特点，能够加速消费者的消费决策，使消费行为会更加活跃，从而有效拉动国内消费，对中国未来启动内需和调整经济增长模式将发挥重要的推动作用。也正因如此，信用卡市场收到了越来越多的社会关注。中国民生银行于1996年1月12日在北京正式成立，是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行，同时又是严格按照《公司法》和《商业银行法》建立的规范的股份制金融企业。2000年12月19日，中国民生银行A股股票（600016）在上海证券交易所挂牌上市香港联交所挂牌截至2008年12月31日，中国民生银行总资产规模达10544亿元，存款总额7858亿元，贷款总额（含贴现）6584亿元，实现净利润78.85亿元，不良贷款率1.20%，保持国内领先水平。 中国民生银行总行的事业部现在，民生银行又准备设立信用卡公司，就要把信用卡“独立路线”坚持走下去。作为后来者的民生信用卡，在发卡量、交易额、均卡消费等指标上都已进入前列。探究民生信用卡成功的原因有很多，但重点拓展高端客户的发展战略对民生交易额和利润的贡献绝对不容小视。民生信用卡中心杨科总裁早在2006年便指出：“民生信用卡一定要下大力气开发高端产品、发展优质客户，优质客户不仅意味着高利润，更意味着低风险。”有数据显示，高端客群的消费贡献度远在一般客群的20倍以上。而争取优质客户的关键在于产品和服务都比别人要好，即“人无我有，人有我优”。竞争激烈的高端市场缺乏独立的信用卡品牌 信用卡市场的竞争，最终体现在品牌的竞争。例如，目前建行的龙卡和交通银行的太平洋卡，都还不是严格意义上的独立信用卡品牌，还只能是附属于VISA和万事达这些国际大品牌之下的国内信用卡品牌。国内商业银行要想大力的开拓国际市场，必须建立自己独立的信用卡品牌。附属于VISA和万事达信用卡营销的创新不足 我国的银行虽然采取了市场细分策略，信用卡的品种数目也多达数十种，如大学生卡、与各大著名高校联办的名校卡、与著名城市联办的名城卡、与著名大型企业联办的名企卡、还有各种专题卡等等。各银行发行的信用卡存在缺乏根本性区别、创新不足等问题，使得诸多银行在营销的过程中不得不频繁地使用价格策略，既降低了本行信用卡业务的收入，也不利于信用卡市场的健康发展。如建行与中国东方航空公司联办的“东航卡”，招商银行与中国国际航空公司发行的“国航知音卡”，中国南方航空公司与广东发展银行联手发行“南航明珠信用卡”，这几种信用卡的市场定位没有本质性的区别，最终在信用卡的营销上只能打价格战。盲目重视发行数量而忽视用卡质量 国内商业银行在信用卡营销方面不断通过各种优惠政策和各种促销活动来推进信用卡发行量，与此同时却没有加强信用卡营销的深化。销售人员在营销新客户时过多地强调信用卡的透支消费功能，却未能告诉客户如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地维护客户的经济利益。结果使得消费者心存疑虑，不敢持有信用卡，或者持有信用卡却不敢消费，使之成为“睡眠卡”。即使在活动的