绕车介绍10要点.ppt

前言 绕车介绍剧本旨在帮助销售顾问在经过课堂的产品知识培训后，通过利用实车实地进行绕车介绍的情境练习，将产品知识、顾客利益、介绍技巧融会贯通的一个实用工具。 学习的过程包括四阶段、12个步骤 全面理解 死记硬背 绕车自我练习 角色扮演、活学活用 每个阶段都有具体目标，绕车介绍评估表能够科学地衡量销售顾问的学习综效，是有效的指标，具体12个步骤如后，预祝大家销售长虹！ 绕车介绍学习12步骤 了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造） 使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧 根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善 反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果） 将绕车介绍剧本与介绍动作背熟 不使用剧本，反复练习绕车介绍 使用评估表，对绕车介绍进行学习评估 您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍 熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用 请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习 练习中，根据10要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍 反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍 活学活用 全面理解 死记硬背 绕车自学 绕车介绍实务10要点 将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本、有组织有亮点，背熟了才能灵活应用。 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃 六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍 用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角 别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子 不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是灵魂之窗 越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道，努力介绍 六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。 * * *