- 1、本文档共31页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
采购谈判的技巧
一、谈判3步曲 第1步:申明价值 第2步:创造价值 第3步:克服障碍 例: 假如你想到一家公司任某一职务,你希望年薪是5万元,而老板最多只能给你3.5万元,老板如果说:“要不要随便你?”就有攻击意味,你可能扭头就走。而老板不是那样说,而是这样说:“给你这个薪水,那是非常合理的,不管怎么说在这个等级里,只能付给你3-3.5万元,你想要多少?”很明显你会说“3.5万元”,而老板又好像不同意说“3.3万元如何?”你继续坚持3.5万元。 其结果是老板投降,表面上你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取5万元的年薪。 第1步:申明价值 此阶段为谈判的初级阶段。 谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 第2步:创造价值 此阶段为谈判的中级阶段。 双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判双方找到最大的利益。 第3步:克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面: 一方面: 谈判双方彼此利益存在冲突; 另一方面:谈判者自身在决策程序上存在障碍。 二、采购谈判17技 第1技:谈判前要有充分的准备 第2技:只与有权决定的人谈判 第3技:尽量在本企业办公室内谈判 第4技:对等原则 第5技:不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 第6技:放长线钓大鱼 第7技:采取主动,但避免让对方了解本企业的立场 第8技:必要时转移话题 第9技:谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定 第10技:尽量以肯定的语气与对方谈话 第11技:尽量成为一个好的倾听者 第12技:尽量从对方的立场说话 第13技:以退为进 第14技:交谈集中在我方强势点 第15技:以数据和事实说话,提高权威性 第16技:控制谈判时间 第17技:不要误认为50/50最好 谈判第1技 谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标等。 谈判第2技 只与有权决定的人谈判 谈判之前,首先要了解和谈判对方的权限 。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 谈判第3技 尽量在本企业办公室内谈判 除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 谈判第4技 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。 谈判第5技 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步! 永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。 谈判第6技 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我方的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。 谈判第7技 采取主动,但避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。 谈判第8技 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经
您可能关注的文档
- 部编本一年级语文《5、g、k、h》课件_图文.ppt
- 部编教材一年级语文上册课文第4课四季_图文.ppt
- 部编本一年级上册《对韵歌》课件_图文.ppt
- 部编本一年级语文上册拼音jqx_图文..ppt
- 部编版 小马过河 优质教案+说课稿+课堂实录+相关资料+类文.doc
- 部编版《道德与法治》二年级下册第11课《我是一张纸》优秀教案.docx
- 部编版《道德与法治》二年级下册第10课《空气清新是个宝》优质课件.pptx
- 部编版《道德与法治》二年级下册第13课《我能行》优质课件.pptx
- 部编教材人教版小学语文二年级下册第四册语文园地二 教学课件模板.pptx
- 部编版一年级下册语文生字注音_图文.doc
- 2025年中国锻铁围栏市场调查研究报告.docx
- 2025年中国椭圆型市场调查研究报告.docx
- 2025年中国无蔗糖原味豆浆市场调查研究报告.docx
- 2025-2031年中国泛在电力物联网行业发展运行现状及投资潜力预测报告.docx
- 2025年中国制袋机零件市场调查研究报告.docx
- 2025年中国智能除垢型电子水处理仪市场调查研究报告.docx
- 2025-2031年中国甘肃省乡村旅游行业市场深度研究及投资策略研究报告.docx
- 2025-2031年中国干海产品行业市场发展监测及投资战略规划报告.docx
- 2025年中国全铝图解易拉盖市场调查研究报告.docx
- 2025年中国人造毛皮服装市场调查研究报告.docx
文档评论(0)